Pengelolaan perusahaan tidak lepas dari manajemen penjualan yang berjalan secara efektif. Semua aktivitas yang berkaitan dengan jual beli produk perlu berjalan dengan terorganisasi agar memberikan pemasukan secara optimal dan menghasilkan keuntungan.
Baik perusahaan berskala kecil maupun besar dapat mendapatkan manfaat manajemen penjualan yang baik. Wawasan keuangan ini tentunya dapat membantu penyusunan rencana yang berkaitan dengan proses jual beli di berbagai sektor industri, seperti pengelolaan inventory toko secara efektif.
Lantas, seperti apa peran manajemen penjualan dalam memastikan kesuksesan suatu perusahaan? Untuk mengetahui jawabannya dengan lebih komprehensif, simak ulasannya di bawah ini.
Apa itu Manajemen Penjualan?
Manajemen penjualan adalah hal-hal yang mencakup perencanaan, organisasi, pelaksanaan, dan pengawasan semua aktivitas terkait penjualan produk perusahaan. Pengelolaan penjualan yang baik dapat membantu suatu usaha mencapai target penjualan dan mendorong pertumbuhan bisnis dari waktu ke waktu.
Akan tetapi, target penjualan bukanlah satu-satunya tujuan dari manajemen penjualan. Prosedur pengelolaan penjualan yang dilakukan dengan baik dapat membangun hubungan baik dengan pelanggan.
Aktivitas yang berkaitan dengan penjualan meliputi pembuatan strategi pemasaran dan pengelolaan tim. Kedua aspek tersebut memegang peran penting sebelum dilaksanakannya analisis kinerja penjualan.
Jika disederhanakan, manajemen penjualan terdiri dari tiga komponen utama, yaitu operasi, strategi, dan analisis. Berikutan penguraiannya:
- Operasi: Penyusunan tim yang terdiri dari sumber daya manusia (SDM) secara tepat serta pembekalan wawasan untuk mengoptimalkan penjualan.
- Strategi: Membangun sales funnel untuk mendorong konversi berkelanjutan.
- Analisis: Memastikan strategi sudah diterapkan dan menunjukkan kinerja yang optimal dan mengevaluasi penerapannya sehingga dapat memperbaiki bagian-bagian tertentu sebelum masuk ke periode penjualan selanjutnya.
Fungsi Manajemen Penjualan
Seperti yang disebutkan sebelumnya, manajemen penjualan tidak hanya fokus pada peningkatan jumlah penjualan. Fungsinya lebih dari sekedar kesuksesan dalam bentuk unit produk yang terjual, namun juga dalam kelancaran pengorganisasian secara menyeluruh. Adapun beberapa fungsi manajemen penjualan adalah:
1. Memastikan Target Penjualan
Target penjualan yang ditentukan dengan tepat dapat membantu memastikan keseimbangan proses penjualan produk. Hal ini utamanya sangat penting diterapkan ketika perusahaan memasarkan beberapa produk untuk segmen konsumen yang berbeda.
2. Menentukan Strategi Penjualan
Setelah menentukan target penjualan, strategi penjualan pun bisa diatur oleh tim yang bertugas untuk memastikan pencapaian pada periode tertentu. Pada tahap ini, manajemen penjualan berfungsi sebagai perencana, pengatur anggaran, dan pelaksana. Melalui manajemen yang baik, perusahaan dapat memilih dan memodifikasi strategi sesuai dengan kebutuhan.
3. Mengimplementasikan Strategi
Dengan adanya manajemen penjualan, strategi yang dibuat pun dapat diimplementasikan sesuai dengan kebutuhan penjualan perusahaan. Implementasi bisa melibatkan perekrutan karyawan baru dan pelatihan yang tepat untuk karyawan.
Sebagai contoh, karyawan diharapkan memiliki keterampilan bernegosiasi dengan pelanggan agar dapat mencapai kesepakatan yang menguntungkan.
4. Mendorong Efisiensi Penjualan
Pengelolaan yang efektif dapat mewujudkan efisiensi penjualan produk. Manajemen penjualan ini dapat melibatkan otomatisasi dalam penggunaan teknologi dan pendekatan terorganisasi. Dengan begitu, proses penjualan pun lebih cepat tanpa risiko kesalahan manusia (human error) yang dapat menghambat pencapaian target penjualan.
5. Mengevaluasi Kinerja Tim
Menerapkan manajemen penjualan dapat membantu manajer mengevaluasi kesuksesan proyek atau program yang sedang ditangani. Dengan pencatatan dan pengelolaan yang tertata, perbandingan antara tujuan awal dan hasil penjualan pun dapat dianalisis secara komprehensif.
Kinerja tim secara menyeluruh serta partisipasi setiap anggota pun juga bisa diketahui melalui pengukuran metrik-metrik, seperti jumlah produk terjual, arus kas, dan kepuasan pelanggan.
Baca juga: Ini 7 Cara Meningkatkan Produktivitas Sales yang Efektif
Tujuan Manajemen Penjualan
Usaha yang mengimplementasikan manajemen penjualan memiliki target pencapaian tertentu. Namun, tujuan utamanya adalah untuk mendorong pertumbuhan dan perkembangan yang positif melalui:
- Mengoptimalkan hasil penjualan.
- Memberikan keuntungan untuk perusahaan.
- Meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan.
- Memperluas pangsa pasar.
- Mewujudkan efisiensi penjualan secara keseluruhan.
Tahap Manajemen Penjualan
Dalam penerapannya, manajemen penjualan dibagi menjadi beberapa tahapan yang perlu dilakukan secara berurutan dan sistematis. Berikut penjabarannya:
1. Analisis Pasar
Sebelum menyusun strategi penjualan, perlu dilakukan analisis pasar terlebih dahulu. Tahapan pertama ini meliputi riset kompetitor, perilaku pelanggan, dan peluang di sektor industri yang ditargetkan. Dari analisis pasar ini, profil konsumen potensial dapat diidentifikasi. Dengan begitu, penyusunan strategi pun bisa disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan dan pasar.
2. Persiapan Strategi
Hasil analisis pasar menjadi acuan bagi tim penjualan untuk menyusun strategi yang dapat membantu mewujudkan pencapaian target. Pada tahap ini, manajer dan anggota tim perlu bekerja sama untuk menetapkan target penjualan, harga produk, dan pengembangan strategi pemasaran.
3. Pelaksanaan
Strategi penjualan yang telah dibuat dapat diimplementasikan melalui peluncuran kampanye. Tim penjualan akan aktif dalam melakukan promosi produk dan berinteraksi dengan konsumen potensial secara bersamaan untuk mendorong angka penjualan.
Lebih lanjut, tim yang bertugas juga perlu memberikan pelayanan pelanggan yang memadai, memastikan distribusi produk berjalan dengan lancar, dan mendengarkan masalah atau kritik pelanggan.
4. Evaluasi
Apabila manajemen penjualan sudah diimplementasikan, maka tahap terakhir yang perlu dilakukan adalah evaluasi. Pada tahap ini, manajer bisa menganalisis kinerja tim berdasarkan data penjualan yang dikumpulkan.
Angka penjualan dan kepuasan pelanggan umumnya menjadi fokus utama dalam evaluasi. Dari proses evaluasi, tim penjualan bisa menyusun strategi baru yang lebih baik untuk mengoptimalkan penjualan pada periode selanjutnya.
Contoh Manajemen Penjualan
Salah satu contoh skenario manajemen penjualan adalah mengoptimalkan penjualan produk rumah tangga melalui channel pemasaran online. Kemajuan teknologi dapat dimanfaatkan oleh perusahaan untuk meningkatkan konversi.
Caranya yaitu melalui live di media sosial, seperti TikTok dan Instagram. Penerapan strategi ini juga bisa dioptimalkan dengan menawarkan produk melalui akun bisnis di marketplace. Penjual pun dapat berinteraksi dengan pelanggan secara online. Dengan begitu, tim penjualan mampu memastikan kepuasan pelanggan sambil mempromosikan produk.
Demikian informasi seputar manajemen penjualan yang dapat membantu mendorong efektivitas strategi perusahaan dalam menambah keuntungan demi perkembangan usaha. Di tengah kompetisi yang semakin ketat, strategi penjualan memegang peran penting dalam memastikan kesuksesan pencapaian target pada setiap periode bisnis.
Bantuan teknologi pun kerap kali menjadi pilihan untuk membantu implementasi manajemen penjualan dengan lebih baik. Jika Anda memerlukan platform e-commerce yang bisa diandalkan dalam otomasi sales, ework bisa menjadi pilihan. ework adalah sales force automation, yaitu sistem yang mengelola proses penjualan.
Dengan ework, Anda bisa mengawasi aktivitas penjualan berdasarkan lokasi dan aktivitas tim. ework yang dikembangkan oleh eDOT menawarkan manajemen pelanggan untuk meningkatkan penjualan, menyederhanakan tracking penjualan, serta memberikan insight terkait kinerja salesman. Mari kembangkan potensi penjualan bisnis Anda dengan ework dari eDot dan hubungi customer service kami untuk mendapatkan demo gratis sekarang.