Dalam dunia penjualan, banyak perusahaan menggunakan berbagai strategi untuk meningkatkan pendapatan. Salah satu cara yang cukup populer adalah dengan menerapkan teknik cross selling dan up selling.
Meski keduanya bertujuan untuk meningkatkan nilai transaksi, namun kedua strategi ini bisa menjadi salah satu cara untuk meningkatkan kepuasan pelanggan. Bagaimana hubungannya?
Nah, di artikel ini akan diberikan penjelasan mengenai perbedaan cross selling dan up selling, serta bagaimana cara menerapkannya secara efektif dalam bisnis Anda. Yuk, baca sampai akhir!
Apa itu Cross Selling?
Cross selling adalah strategi yang digunakan oleh penjual untuk menawarkan produk tambahan kepada pelanggan yang sudah membeli produk utama.
Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan nilai transaksi dengan menjual barang yang relevan dengan produk pilihan pelanggan.
Sebagai contoh, ketika Anda membeli makanan di minimarket, kasir biasanya akan menawarkan produk tambahan, seperti makanan ringan atau minuman yang sedang diskon.
Atau mungkin saat Anda membeli smartphone, penjual biasanya menawarkan aksesori tambahan, seperti casing atau pelindung layar untuk meningkatkan pengalaman pengguna.
Pada intinya, strategi ini berguna untuk meningkatkan penjualan tanpa harus mencari pelanggan baru karena cross selling memanfaatkan pelanggan yang sudah ada.
Apa itu Up Selling?
Sementara itu, up selling adalah strategi di mana seorang penjual mencoba meyakinkan pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal atau versi lebih canggih dari produk yang diinginkannya.
Fokus utama dari up selling adalah meningkatkan nilai transaksi dengan menawarkan upgrade dari produk yang telah dilihat oleh pelanggan.
Misalnya, jika Anda sedang membeli laptop dengan spesifikasi tertentu, penjual biasanya menawarkan model yang lebih mahal dengan spesifikasi lebih tinggi atau layar lebih besar.
Baca juga: 7 Strategi Efektif Meningkatkan Produktivitas Sales
Perbedaan Cross Selling dan Up Selling
Meskipun keduanya sama-sama bertujuan untuk meningkatkan pendapatan, ada beberapa perbedaan up selling dan cross selling, yaitu:
- Fokus Penjualan: Produk yang ditawarkan pada strategi cross selling adalah barang yang relevan dengan produk utama yang telah dibeli. Sebaliknya, up selling lebih berfokus menawarkan produk dengan harga lebih tinggi atau fitur yang lebih canggih.
- Tujuan Penawaran: Cross selling bertujuan untuk menambah jumlah barang yang dibeli pelanggan, sedangkan up selling bertujuan untuk meningkatkan nilai transaksi dengan menawarkan produk yang lebih premium.
- Jenis Produk yang Ditawarkan: Produk tambahan pada cross selling bisa berupa barang pelengkap, seperti aksesori, sementara up selling menawarkan produk dengan spesifikasi lebih tinggi atau upgrade dari produk yang sedang dipertimbangkan.
Mengapa Cross Selling dan Up Selling Penting dalam Bisnis?
Kedua strategi ini memiliki peran yang sangat penting dalam dunia bisnis karena bertujuan untuk membantu perusahaan meningkatkan pendapatan secara efisien tanpa harus menambah jumlah pelanggan baru. Selain itu, berikut beberapa manfaat lain dari cross selling dan up selling:
1. Mengurangi Biaya Pemasaran
Salah satu keuntungan dari cross selling dan up selling adalah mengurangi biaya pemasaran. Alih-alih mencari pelanggan baru, perusahaan bisa memanfaatkan pelanggan yang sudah ada untuk membeli produk tambahan.
2. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Dengan memberikan produk tambahan yang relevan atau menawarkan upgrade yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan bisa membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan dan meningkatkan loyalitas mereka.
3. Memperkenalkan Pelanggan pada Produk Baru
Cross selling juga membantu memperkenalkan pelanggan kepada produk baru yang mungkin tidak mereka pertimbangkan sebelumnya. Nah, hal ini meningkatkan pengetahuan pelanggan tentang produk yang ada dan bisa mendorong mereka untuk membelinya lagi di masa depan.
Bagaimana Menerapkan Cross Selling dan Up Selling dengan Efektif?
Untuk menerapkan kedua strategi ini secara efektif, terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu:
1. Pahami Pelanggan
Mengetahui kebutuhan, preferensi, dan perilaku pelanggan sangat penting sebelum Anda menerapkan cross selling atau up selling. Dengan memahami apa yang pelanggan inginkan, Anda bisa menawarkan produk yang relevan dan meningkatkan peluang suksesnya strategi ini.
Baca juga: 9 Cara Efektif Mengelola Inventory Toko untuk Bisnis Ritel
2. Pastikan Relevansi Produk
Baik dalam cross selling maupun up selling, pastikan produk yang Anda tawarkan relevan dengan produk yang sudah dibeli atau sedang dipertimbangkan oleh pelanggan.
Hal ini akan membuat penawaran Anda lebih realistis dan meningkatkan kemungkinan pelanggan untuk membeli.
3. Jangan Terlalu Memaksa
Meskipun tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan, namun jangan sampai Anda malah terkesan memaksa saat melakukan cross selling atau up selling.
Pastikan pelanggan merasa nyaman dengan keputusan mereka dan jangan sampai mereka merasa tertekan.
4. Pilih Waktu yang Tepat
Pilih waktu yang tepat saat hendak melakukan up selling maupun cross selling. Dengan menawarkan produk tambahan atau upgrade pada waktu yang tepat, misalnya setelah pelanggan puas dengan produk utama mereka, mereka biasanya akan lebih terbuka untuk mendengarkan penawaran produk tambahan.
5. Dengarkan Feedback Pelanggan
Dengarkan umpan balik dari pelanggan untuk mengetahui apakah strategi cross selling atau up selling Anda efektif.
Umpan balik ini akan membantu Anda untuk terus memperbaiki pendekatan dan membuat penawaran yang lebih baik di masa depan.
Contoh Cross Selling dan Up Selling
Untuk memberikan gambaran lebih jelas, berikut adalah masing-masing satu contoh penerapan cross selling dan up selling:
1. Contoh Cross Selling
Anda sedang membeli sepatu di toko sepatu dan kasir menawarkan produk tambahan, seperti kaos kaki atau pelindung sepatu.
Nah, situasi tersebut adalah contoh cross selling karena produk tambahan yang ditawarkan bertujuan untuk melengkapi pembelian Anda.
2. Contoh Up Selling
Ketika Anda membeli televisi, penjual menawarkan model dengan ukuran layar lebih besar atau resolusi lebih tinggi dengan harga yang sedikit lebih mahal.
Nah, situasi tersebut merupakan contoh dari up selling karena mana penjual mencoba meyakinkan Anda untuk membeli produk dengan fitur yang lebih canggih.
Demikian penjelasan mengenai perbedaan cross selling dan up selling. Untuk memaksimalkan strategi penjualan ini, Anda juga bisa memanfaatkan ework, yaitu aplikasi Sales Force Automation (SFA) dari PT Elektronik Distribusi Otomatisasi (eDOT) yang telah memiliki pengalaman selama lebih dari 10 tahun dalam distribusi FMCG.
Dengan fitur dashboard yang memberikan informasi secara real-time, ework memungkinkan Anda untuk memonitor seluruh aktivitas pemesanan produk hingga pemenuhan pesanan pelanggan.
Selain itu, Chat-Commerce adalah fitur unik di ework yang memungkinkan Anda memantau pergerakan tim sales dalam melakukan penjualan, yang tidak tersedia di aplikasi lain.
Yuk, jangan ragu untuk menghubungi kami untuk informasi lebih lanjut atau mencoba demo gratis dari ework!
Baca juga: Peningkatan Terbaru ework: Solusi SFA Terbaik di Indonesia & Malaysia