Sales conversion rate adalah metrik yang menunjukkan seberapa efektif upaya penjualan berubah menjadi pelanggan dan pendapatan.
Tidak jarang campaign sudah menarik perhatian, aktivitas tim terlihat padat, tetapi hasil penjualan tetap tumbuh lebih lambat dari harapan. Di sinilah sales conversion rate bekerja untuk menjelaskan apa yang terjadi setelah minat muncul hingga keputusan pembelian dibuat.
Memahami pengertian dan cara menghitung sales conversion rate penting dilakukan agar setiap upaya menghasilkan konversi. Simak penjelasan lengkapnya di artikel ini.
Apa Itu Sales Conversion Rate?
Sales conversion rate adalah persentase prospek yang akhirnya melakukan tindakan menghasilkan pendapatan setelah berinteraksi dengan bisnis. Pada model penjualan langsung, tindakan ini berarti deal mencapai status closed-won. Di e-commerce artinya pembelian terjadi, sedangkan pada bisnis langganan berarti pelanggan benar-benar berkomitmen.
Metrik ini menunjukkan seberapa efektif tim sales mengubah leads menjadi pelanggan baru, sekaligus menjadi tolok ukur keselarasan antara marketing dan sales. Marketing bertugas menghasilkan dan mengkualifikasi leads, lalu sales menindaklanjutinya hingga menjadi transaksi
Jika minat tinggi tetapi konversi rendah, biasanya ada ketidaksesuaian pada harga, waktu, atau kualifikasi. Sebagai gambaran, jika dari 100 leads hanya 10 yang menjadi pelanggan, berarti conversion rate-nya 10%. Apakah angka itu baik atau tidak, semuanya bergantung pada performa sebelumnya dan standar industri masing-masing.
Mengapa Sales Conversion Rate Penting?
Melacak sales conversion rate membantu tim melihat seberapa efektif proses penjualan berjalan sekaligus menyelaraskan strategi sales dan marketing untuk menarik leads yang lebih berkualitas.
Dari sini, pimpinan juga bisa memahami kondisi bisnis saat ini dan menemukan area yang perlu ditingkatkan. Berikut adalah beberapa manfaat menggunakan sales conversion rate:
1. Memahami Efektivitas Penjualan
Conversion rate menunjukkan seberapa banyak prospek yang benar-benar melakukan tindakan yang diharapkan. Semakin tinggi angkanya, biasanya semakin efektif proses penjualannya.
Untuk meningkatkannya, tim perlu fokus pada leads yang potensial, melihat tingkat kebutuhan, keterlibatan, wewenang membeli, dan kesiapan mereka. Evaluasi rutin terhadap strategi dan KPI juga penting agar tahu apa yang sudah berhasil dan apa yang perlu diperbaiki.
2. Mengevaluasi Data Pipeline
Conversion rate dapat digunakan untuk membaca minat pelanggan, misalnya dari jumlah peserta webinar atau pembuka email. Data ini membantu manajer menentukan target pipeline tiap sales.
Jika conversion rate tinggi, target pipeline bisa lebih rendah. Sebaliknya, jika rendah, target perlu ditingkatkan agar peluang konversi ikut naik.
3. Menilai Keterlibatan Pelanggan
Dengan menghitung conversion rate, tim bisa mengetahui pelanggan mana yang paling aktif dan berpotensi closing. Melalui Customer Relationship Management (CRM), keterlibatan pelanggan dapat diukur dan diberi skor.
Misalnya, calon pelanggan yang mengikuti demo produk biasanya memiliki peluang beli lebih besar dibandingkan yang hanya berlangganan email atau sekadar mengunjungi situs.
Baca juga: Sales Monitoring: Tujuan dan Panduan Lengkap Cara Melakukannya!
Cara Menghitung Sales Conversion Rate
Menghitung sales conversion rate sebenarnya sederhana, tetapi sering keliru karena definisi peluang dan konversinya tidak konsisten.
Secara umum, metrik ini membandingkan jumlah penjualan yang berhasil ditutup dengan jumlah prospek yang benar-benar memiliki peluang untuk membeli. Berikut adalah rumus menghitungnya:
Sales Conversion Rate = (Jumlah Penjualan ÷ Jumlah Leads atau Peluang) × 100
Jumlah penjualan berarti total deal yang berhasil ditutup, bukan nilai rupiahnya. Sementara jumlah leads adalah prospek yang berinteraksi atau sudah dikualifikasi sebagai peluang nyata.
Contohnya, jika ada 100 leads dan 27 di antaranya menjadi pelanggan, maka conversion rate-nya 27%. Dalam praktiknya, peluang harus disesuaikan dengan konteks bisnis.
Pada e-commerce, peluang bisa dihitung dari jumlah pengunjung halaman produk. Misalnya, dari 500 pengunjung didapatkan 20 pembelian yang berarti conversion rate 4%.
Di B2B, peluang biasanya dihitung setelah proses kualifikasi, misalnya 120 leads yang sudah lolos seleksi dan 18 deal berhasil sehingga conversion rate 15%.
Intinya, rumusnya sama, tetapi definisi “peluang” harus sesuai dengan cara pembeli mengambil keputusan. Jika tidak konsisten, hasilnya bisa menyesatkan. Tanpa mengukur conversion rate secara tepat, Anda hanya menebak-nebak kinerja tim sales.
Faktor yang Memengaruhi Sales Conversion Rate
Conversion rate tidak naik atau turun begitu saja. Berikut beberapa faktor mendasar yang sering kali menentukan apakah prospek akhirnya benar-benar menjadi pelanggan atau justru berhenti di tengah proses.
1. Kualitas Leads
Tingginya jumlah leads tidak selalu berarti conversion rate ikut naik. Jika sebagian besar leads berkualitas rendah, datanya tidak valid, kurang terlibat, tidak punya wewenang membeli, atau bukan target yang tepat. Hal ini bisa menyebabkan tim sales akan kesulitan closing.
Sebaliknya, leads yang lebih sedikit tetapi tepat sasaran biasanya lebih mudah dikonversi karena memang membutuhkan produk dan siap membeli.
Oleh karena itu, marketing dan sales perlu selaras dalam membedakan MQL dan SQL agar proses serah terima berjalan lancar dan peluang konversi meningkat.
2. Efisiensi Proses Penjualan
Proses pembelian yang sederhana cenderung menghasilkan conversion rate lebih tinggi. Jika alurnya rumit atau terputus-putus, calon pelanggan bisa batal bahkan di tahap akhir, misalnya saat pembayaran. Semakin ringkas dan jelas prosesnya, semakin besar kemungkinan prospek menyelesaikan transaksi.
Kelola Kinerja Sales dengan ework
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, sales conversion rate adalah metrik untuk mengukur berapa banyak prospek yang benar-benar menjadi pelanggan setelah sales pitch atau kunjungan tim sales dilakukan.
Agar conversion rate tetap optimal, tim sales perlu bekerja secara efisien, terarah, dan terpantau dengan baik. Untuk mendukung hal tersebut, ework, aplikasi Sales Force Automation (SFA) dari eDOT dapat membantu mengelola dan memantau kinerja tim secara real-time.
Mulai dari catatan pesanan, data pelanggan, hingga informasi stok dapat diakses langsung dari ponsel tanpa proses manual.
Tidak hanya itu, ework juga terintegrasi dengan esuite sebagai Distribution Management System yang membuat koordinasi operasional menjadi lebih selaras dan strategi penjualan dapat dijalankan secara maksimal.
Jadi, manfaatkan ework untuk menunjang performa tim sales Anda. Hubungi kami dan ajukan penawaran sekarang!
Baca juga: Daily Sales Report: Pengertian dan Cara Menyusunnya
