Sejatinya, pekerjaan tim penjualan tak sesederhana mendatangkan penjualan dan mendorong pelanggan untuk membeli ulang. Hal itu memang menjadi tujuan utama, namun untuk mencapainya, mereka harus memahami konsep sales cycle.
Dari namanya, mungkin Anda sudah mengira sales cycle adalah sebuah siklus. Namun, apa pengertian sebenarnya? Artikel ini akan menjelaskan seluk beluk sales cycle, mulai dari pengertian, tahapan, hingga cara memaksimalkannya. Pastikan Anda menyimak hingga tuntas!
Apa Itu Sales Cycle?
Sales cycle adalah sebuah siklus yang menguraikan langkah dalam proses penjualan secara keseluruhan. Siklus ini menjadi panduan bagi tim sales dalam menjangkau prospek (calon pelanggan) hingga mengonversinya menjadi pelanggan aktif.
Meskipun tujuan akhirnya sama, tetapi sales cycle di tiap perusahaan bisa berbeda-beda, karena dipengaruhi perbedaan sudut pandang dalam mendefinisikan sales cycle, jenis bisnis, dan kategori produk yang ditawarkan.
Mengapa Sales Cycle Penting untuk Bisnis?
Karena penjualan merupakan tonggak utama sebuah bisnis, panduan dalam mengeksekusinya menjadi sangat penting untuk dipahami. Berikut ini beberapa alasan yang menunjukkan peran penting sales cycle dalam proses penjualan:
- Memudahkan proses pelatihan karyawan baru: Sales cycle yang jelas dan sistematis akan membantu karyawan baru untuk memahami proses kerja di tim penjualan. Selain itu, mereka bisa lebih memahami tugasnya dan tiap anggota di tim tersebut.
- Meningkatkan efektivitas dan efisiensi kerja: Sales cycle yang disusun dengan pertimbangan matang serta mengacu pada proses-proses sebelumnya akan membuat alur penjualan berjalan lebih efektif, efisien, dan tidak menyita banyak waktu.
- Memperbesar peluang konversi: Dengan sales cycle, tim penjualan bisa menemukan prospek yang tepat, mengelola hubungan positif, mengatasi masalah yang dihadapi, dan meningkatkan peluang untuk mengubahnya jadi pelanggan aktif.
- Mengidentifikasi peluang dan tantangan: Dengan menganalisis progres di setiap tahapan, Anda akan mengetahui peluang yang bisa dioptimalkan dan tantangan yang dihadapi dalam proses penjualan.
- Mengelola hubungan positif jangka panjang: Sales cycle tidak berhenti begitu saja setelah prospek membeli produk. Proses ini juga mencakup langkah pasca penjualan untuk membangun loyalitas pelanggan dalam jangka panjang.
Baca juga: Apa Itu Customer Engagement? Manfaat & Cara Meningkatkannya
Tahapan Sales Cycle
Sales cycle disusun dalam tahapan yang terstruktur, tetapi bisa bervariasi tergantung pada kebijakan perusahaan. Secara umum, berikut ini B2B sales cycle stages yang perlu Anda pahami:
1. Mencari Calon Pelanggan (Prospecting)
Pada tahap pertama ini, sales akan mencari atau mengidentifikasi calon pelanggan yang berpotensi besar membutuhkan produknya.
Pencarian bisa dilakukan di platform yang relevan dan melalui cara yang beragam, misalnya membuat campaign di media sosial, meminta referensi dari pelanggan sebelumnya, atau melakukan riset pasar.
2. Menghubungi Calon Pelanggan (Connect)
Setelah menemukan prospek potensial, sales perlu melakukan pendekatan yang lebih spesfifik, misalnya mengirimkan email marketing atau menawarkan free trial. Tujuannya untuk memastikan kebutuhan mereka saat ini sekaligus memperkenalkan bisnis secara langsung.
3. Meneliti Kebutuhan Pelanggan (Research)
Setelah melalui tahap connect, umumnya calon pelanggan sudah menunjukkan respon tertentu. Apabila mereka tertarik, sales perlu mencari tahu lebih lanjut kebutuhan, tujuan, dan tantangan yang mereka alami.
Salah satu cara yang bisa dilakukan adalah dengan discovery call, yaitu percakapan pertama untuk membangun hubungan yang kuat antara sales dengan calon pelanggan. Hubungan yang kuat mengacu pada pemahaman akan kebutuhan prospek dan menilai kesesuaian produk dengan kebutuhan mereka.
4. Mempresentasikan Penawaran (Present)
Selanjutnya, tim sales bisa mulai mempresentasikan atau mendemonstrasikan kemampuan produk dalam menangani masalah prospek. Tahap ini sangat krusial karena merupakan jembatan menuju closing. Berikan juga penawaran yang relevan dan menarik minat mereka.
5. Mengatasi Keberatan (Handle Objections)
Keberatan bisa bermakna keraguan, kekhawatiran, bahkan penolakan. Saat menghadapi hal tersebut, sales harus menanganinya dengan tenang dan profesional. Pertama, dengarkan keberatan mereka dengan saksama. Lalu, tanggapi dengan tenang dan hindari sikap defensif.
Di sini, sales bisa menggunakan teknik SPIN (Situation, Problem, Implification, dan Need-Payoff). Maksudnya, bantu prospek memahami situasi dan masalah mereka, lalu implikasi jika tidak diatasi. Selanjutnya, tawarkan solusi yang tepat dengan produk Anda.
6. Membuat Kesepakatan (Closing)
Setelah prospek mampu menangani kekhawatirannya, tahap selanjutnya adalah closing atau mengajak prospek untuk membeli. Di tahapan ini, sales bisa mengajukan pertanyaan spesifik, seperti “Paket apa yang paling Anda minati?’.
Salah satu hal yang penting adalah menciptakan urgensi, misalnya dengan menawarkan diskon berbatas waktu.
7. Tindak Lanjut (Follow-Up)
Sebelumnya telah disebutkan bahwa sales cycle stages tak berhenti ketika prospek membeli produk. Selanjutnya, sales masih harus follow-up untuk mempertahankan hubungan positif dengan prospek.
Tahapan ini bisa dilakukan dengan meminta feedback, menawarkan dukungan, hingga menginformasikan produk baru. Selain untuk membangun hubungan emosional, peluang prospek untuk membeli produk baru juga bisa meningkat.
Baca juga: Inilah Cara Follow-Up Customer yang Efektif Tanpa Basa-Basi
Cara Memaksimalkan Sales Cycle
Serangkaian tahapan di atas membutuhkan waktu dan tenaga yang tidak sedikit. Maka, Anda perlu melakukan strategis khusus untuk memaksimalkan proses dan hasilnya. Di antara cara memaksimalkan sales cycle yaitu:
- Susun sales cycle yang sesuai dengan sektor bisnis, karakter produk, dan strategi pemasaran.
- Dapatkan informasi komprehensif mengenai prospek, mulai dari kebutuhan, tantangan, anggaran, hingga harapan mereka.
- Latih tim penjualan dengan skill teknis, seperti product knowledge, kemampuan presentasi, dan penguasaan tools. Tak lupa juga skill non-teknis, seperti empati, komunikasi efektif, dan mendengarkan secara aktif.
- Manfaatkan teknologi untuk memudahkan analisis data, pengelolaan prospek, pelacakan aktivitas tim penjualan, dan lain sebagainya.
- Bangun hubungan kuat dengan prospek, bisa dengan menunjukkan perhatian yang tulus pada masalah mereka dan memberikan pelayanan yang maksimal.
Manajemen Sales Cycle dengan ework
Dalam praktiknya, sales cycle ibarat navigasi yang mengarahkan setiap langkah sales. Maka dari itu, dibutuhkan kerjasama yang solid, baik internal tim penjualan maupun dengan pihak eksternal yang terkait, untuk memaksimalkan pendapatan dan menjaga keberlanjutan bisnis.
Selain memahami sales cycle, tim penjualan juga perlu memanfaatkan teknologi untuk memantau aktivitas sales, terutama sales lapangan yang bertugas jauh dari kantor. Solusi yang tepat adalah ework, yaitu aplikasi Sales Force Automation (SFA) dari eDOT.
Di platform ini, Anda bisa memantau kinerja sales dengan mudah dan memastikan mereka tetap bekerja sesuai target perusahaan. Informasi dan data pada ework dapat diakses real-time dari ponsel sehingga mempercepat pembuatan keputusan dan mendorong pertumbuhan penjualan.
Melalui aplikasi SFA ini, Anda dapat mengetahui catatan pesanan, info pelanggan, bahkan stok barang secara real-time. Tak perlu lagi mengandalkan data manual, karena semuanya bisa terekam di ework.
Lebih lanjut, data dan informasi pada ework juga terintegrasi dengan esuite yang merupakan platform Disribution Management System dari eDOT yang mampu menyelaraskan proses operasional secara akurat dan efisien.
Mulai sekarang, jadikan ework sebagai solusi untuk mengefisienkan kerja tim penjualan. Ajukan penawaran Anda sekarang juga!
Baca juga: Penjelasan Lengkap Sales Force Automation dan Contoh Penerapannya!
