Pasar e-commerce Indonesia terus mencatat pertumbuhan pesat dan menjadi salah satu yang terbesar di Asia Tenggara. Menurut data terbaru Mordor Intelligence, nilai pasar e-commerce Indonesia diperkirakan mencapai USD 90,35 miliar pada tahun 2025 dan akan melonjak hingga USD 185,71 miliar pada 2030, dengan tingkat pertumbuhan tahunan (CAGR) sebesar 15,51%.
Fenomena ini didorong oleh meningkatnya adopsi teknologi digital, perkembangan sistem pembayaran berbasis fintech, dan tren belanja online yang semakin beragam.
Dunia e-commerce terus berubah, termasuk pada sektor B2B. Semakin banyak perusahaan yang beralih ke platform online sehingga strategi pemasaran dan penjualan pun harus ikut berubah.
Artikel ini akan membahas secara mendalam perkembangan, tren utama, tantangan, dan peluang besar yang dapat dimanfaatkan pelaku bisnis B2b e-commerce di Indonesia. Simak selengkapnya!
Apa Itu E-Commerce B2B?
E-commerce B2B (Business to Business) adalah toko online yang melayani pembeli dari kalangan bisnis atau perusahaan, bukan langsung ke konsumen seperti B2C (Business to Consumer).
Sama seperti toko online lainnya, B2B juga memudahkan transaksi, tetapi dengan pilihan pembayaran yang lebih fleksibel, seperti cicilan ataupun kredit.
Selain itu, pelanggan B2B biasanya mendapatkan harga khusus jika membeli dalam jumlah banyak. Produk dan layanan yang ditawarkan pun dirancang untuk menyesuaikan kebutuhan industri atau bisnis tertentu sehingga lebih relevan dan efisien bagi pelanggannya.
Faktor Pendorong Tren B2B E-Commerce di Indonesia
Menurut Mordor Intelligence Data, selama ini, B2C (Business-to-Consumer) memang menjadi penguasa pasar e-commerce Indonesia. Pada tahun 2024, segmen ini menguasai 87,5% pangsa pasar, didorong oleh 215 juta pengguna internet yang aktif berbelanja online. Namun, seiring penetrasi pasar perkotaan yang mulai mendekati titik jenuh, pertumbuhannya cenderung melambat.
Di sisi lain, B2B (Business-to-Business) justru mencatatkan potensi pertumbuhan yang jauh lebih tinggi. Segmen ini diperkirakan akan tumbuh dengan laju 19,1% per tahun hingga 2030, berkat proses digitalisasi pengadaan barang di 64 juta UMKM di seluruh Indonesia. Nilai transaksi B2B bahkan diprediksi akan berlipat ganda antara 2025–2030.
Beberapa faktor pendorong utama pertumbuhan B2B e-commerce di Indonesia meliputi:
-
Katalog khusus untuk bisnis, sehingga pembeli korporasi bisa menemukan produk sesuai kebutuhan industri mereka.
-
Skema pembayaran tunda (deferred payment terms) yang memudahkan arus kas perusahaan.
-
Integrasi API ke sistem ERP (Enterprise Resource Planning) yang membuat proses pemesanan dan pengelolaan stok lebih efisien.
-
Diskon pembelian dalam jumlah besar serta fitur penjadwalan pengiriman yang ditawarkan platform seperti Ralali, yang meningkatkan loyalitas pembeli.
-
Platform e-procurement pemerintah dan digitalisasi pedagang grosir yang mempercepat adopsi B2B online.
Selain itu, penguatan jalur logistik di luar Pulau Jawa semakin memperpendek waktu restock, membuat belanja online menjadi lebih efisien dibandingkan perjalanan belanja grosir secara konvensional.
Menariknya, tingkat persaingan di B2B masih relatif lebih rendah dibanding B2C, karena pemain besar yang mendominasi pasar masih terbatas jumlahnya. Margin keuntungan di segmen ini pun cenderung lebih sehat, karena nilai keranjang belanja (basket value) lebih besar dan biaya pemasaran per transaksi lebih rendah.
Meski begitu, B2B memiliki tuntutan layanan yang lebih tinggi. Penyedia platform harus memiliki alat analisis kredit, layanan purna jual yang solid, dan sistem dukungan pelanggan yang responsif. Ke depannya, integrasi pembiayaan tersemat (embedded financing) yang memanfaatkan data transaksi marketplace diperkirakan akan semakin memperkuat dominasi kanal digital dalam rantai pasok bisnis.
Baca Juga: 5 Platform E-Commerce Terpopuler di Indonesia 2025
Tren E-Commerce B2B di Indonesia 2025
Di tahun 2025, e-commerce B2B di Indonesia diprediksi akan terus berkembang dengan berbagai tren baru yang perlu disikapi pelaku bisnis agar tetap kompetitif. Di bawah ini adalah penjelasan selengkapnya mengenai tren e-commerce B2B.
1. Keamanan Data dan Privasi yang Lebih Ketat
Karena makin banyak transaksi digital, keamanan data menjadi salah satu hal yang perlu diperhatikan. Perusahaan harus memastikan bahwa sistem yang mereka miliki aman dan mematuhi peraturan agar data pelanggan tetap terlindungi dengan baik.
2. Beragam Metode Pembayaran
Menawarkan berbagai opsi pembayaran, terutama yang contactless payment, seperti dompet digital atau QRIS, kini menjadi hal yang cukup penting.
Pelanggan semakin terbiasa dengan cara bayar yang praktis dan cepat sehingga perusahaan B2B perlu menyesuaikan. Semakin praktis metode pembayaran yang ditawarkan, semakin besar peluang pelanggan untuk menyelesaikan transaksi tanpa kendala.
Baca juga: Apa itu Buyer Persona? Manfaat, Contoh, & Cara Membuatnya
3. Personalisasi Pengalaman Pelanggan
Personalisasi pengalaman pelanggan merupakan hal yang semakin krusial di dunia B2B karena pembeli kini mengharapkan pengalaman yang mirip dengan B2C yang lebih fokus pada kebutuhan dan preferensi mereka.
Nah, dengan menyajikan pengalaman yang disesuaikan, seperti konten atau rekomendasi yang relevan, bisnis B2B bisa menarik lebih banyak pelanggan dan meningkatkan kepuasan mereka.
4. Konten Video Sebagai Alat Edukasi dan Promosi
Perusahaan B2B kerap kali membuat konten edukasi mengenai produk mereka untuk menunjukkan keahlian di bidangnya. Mereka biasanya menciptakan konten yang menjelaskan produk hingga cara penggunaannya dengan efektif.
Strategi ini cukup efektif untuk menarik pelanggan baru karena konten yang relevan bisa menjangkau audiens yang tepat di industri terkait.
5. Pemanfaatan AI untuk Cross-selling dan Upselling
Dengan kecerdasan buatan atau AI, bisnis dapat memprediksi pola pembelian dan menyesuaikan situs web untuk setiap pengunjung. Hal ini tentu akan membantu bisnis untuk menawarkan produk yang lebih relevan dan disesuaikan pelanggan.
Di samping itu, beberapa sistem ERP (Enterprise Resource Planning) dan CRM (Customer Relationship Management) juga sudah dilengkapi dengan alat pembelajaran mesin yang mendukung strategi cross-selling dan upselling.
6. Pemasaran Berbasis Psikologi dan Persona
Perusahaan kini lebih fokus pada psikologi pembuat keputusan dan pembeli utama. Artinya, strategi pemasaran yang awalnya berfokus pada topik tertentu akan bergeser untuk lebih fokus pada persona, atau karakteristik spesifik klien.
Dengan memahami kebutuhan dan keinginan audiens, pemasaran jadi lebih relevan dan konten dibuat lebih sesuai dengan tujuan mereka.
7. Ekspansi ke Pasar Digital Baru
Memperluas bisnis ke negara atau wilayah lain adalah cara yang baik untuk mengembangkan usaha. Penjual B2B semakin mengandalkan pasar khusus untuk membangun kehadiran mereka secara online. Saat ini, produsen, grosir, dan distributor lebih sering berinteraksi dan melakukan transaksi melalui pasar digital ini.
Baca juga: Apa Itu Retail? Jenis, Cara Kerja & Contoh Bisnisnya
8. Layanan Bernilai Tambah untuk Pelanggan
Perusahaan B2B sebaiknya tidak hanya fokus mencari pelanggan baru, tetapi juga menjaga pelanggan lama agar tetap setia.
Salah satu caranya adalah dengan memberikan layanan bernilai tambah, yaitu manfaat atau fitur ekstra yang membuat produk atau layanan terasa lebih lengkap dan membantu.
Peluang dan Tantangan E-Commerce di 2025
Selain faktor pendorong, e-commerce Indonesia juga menghadapi tantangan seperti regulasi data localisation, pembatasan lalu lintas di Jakarta yang memengaruhi logistik, hingga persaingan harga akibat konsolidasi platform besar.
Namun, peluang tetap terbuka lebar di sektor seperti live-stream shopping, quick-commerce untuk kebutuhan harian, perdagangan lintas negara, dan layanan logistik khusus seperti cold-chain untuk produk segar. Investor juga mulai banyak mengucurkan dana untuk membangun micro-hub logistik, embedded finance, dan jaringan distribusi ke pulau-pulau luar.
List E-commerce B2B Populer 2025 di Indonesia
Kini Anda telah mengetahui tren e-commerce 2025 di Indonesia. Namun, apakah Anda tahu apa saja e-commerce B2B populer di Indonesia tahun 2025? Berikut ini adalah beberapa daftarnya:
- emitra oleh eDOT.
- Blibli for Business.
- Monotaro Indonesia.
- Indotrading.
- Kawan Lama.
- Bhinneka.
- Mbiz.
- Ralali.
Itulah beberapa tren e-commerce B2B di Indonesia 2025, mulai dari memperketat keamanan data dan privasi hingga layanan yang bernilai tambah untuk pelanggan, serta beberapa daftar e-commerce B2B yang populer di Indonesia.
Nah, dengan mengikuti perkembangan ini, bisnis B2B Anda bisa lebih siap menghadapi persaingan dan mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan di era digital.
Untuk mendukung kebutuhan bisnis B2B yang semakin beragam dan kompleks, aplikasi seperti emitra bisa menjadi solusi yang sangat tepat.
Sebagai platform digital yang dikembangkan oleh eDOT, emitra mempermudah distributor dan toko dalam menjalankan transaksi, mengelola stok, dan berkomunikasi secara lebih efisien.
Dengan adanya fitur chat commerce, outlet bisa langsung berkomunikasi dengan tenaga penjual distributor tanpa hambatan sehingga membuat proses transaksi menjadi lebih cepat dan mudah.
Selain itu, emitra juga menawarkan berbagai produk lengkap dengan harga yang kompetitif. Dengan pilihan produk yang beragam dan terjangkau, pelaku usaha bisa memenuhi kebutuhan bisnis mereka dengan lebih efisien tanpa perlu khawatir soal biaya yang tinggi.
Jika Anda ingin memastikan bisnis B2B Anda tetap relevan dan berkembang pesat di tengah pesatnya perkembangan e-commerce, emitra bisa menjadi pilihan yang tepat. Ajukan penawaran sekarang dan nikmati kemudahan berbisnis secara digital!
Baca juga: Apa itu FMCG? Karakteristik & Begini Prospek Bisnisnya
FAQ Seputar Tren E-Commerce B2B di Indonesia
1. Apa itu B2B e-commerce?
Transaksi online antar bisnis, seperti produsen, distributor, dan grosir, biasanya dalam jumlah besar.
2. Mengapa B2B e-commerce tumbuh pesat?
Didorong digitalisasi UMKM, logistik luar Jawa, katalog khusus bisnis, dan pembayaran tunda.
3. Seberapa besar potensi B2B E-Commerce?
Diproyeksi tumbuh 19,1% per tahun dan nilainya akan berlipat ganda pada 2025–2030.
4. Platform populer B2B di Indonesia?
Ralali, Mbiz, dan e-procurement pemerintah.
5. Tantangan B2B E-Commerce?
Layanan personal, penilaian kredit, integrasi teknologi, dan edukasi pasar.
6. Tren teknologi B2B E-Commerce di 2025?
Integrasi ERP, pembayaran digital, embedded financing, dan AI untuk optimasi.
