E-Commerce B2B: Fungsi, Fitur, Jenis dan Contohnya

Pernahkah Anda membayangkan bagaimana sebuah perusahaan manufaktur bisa memenuhi pesanan ribuan unit dalam waktu singkat tanpa harus duduk berjam-jam di depan spreadsheet? Jawabannya ada pada e-commerce B2B, yaitu model perdagangan digital yang mempertemukan bisnis dengan bisnis dalam satu ekosistem efisien dan terintegrasi.

Simak artikel dibawah ini untuk lebih mengenal apa itu e-commerce B2B.

Apa itu E-commerce B2B?

E-commerce B2B (business-to-business) adalah sistem perdagangan yang memungkinkan transaksi antar pelaku usaha dilakukan secara digital. Model ini tidak hanya mempercepat proses jual beli dalam skala besar, tapi juga membuka peluang kolaborasi dan efisiensi operasional yang lebih tinggi.

Jika e-commerce B2C berfokus pada penjualan langsung ke konsumen, maka B2B adalah tentang hubungan jangka panjang antar perusahaan, baik itu produsen, distributor, grosir, hingga pengecer.

Apa yang Membuat e-Commerce B2B Berbeda?

Transaksi dalam e-commerce B2B cenderung kompleks. Volume besar, kebutuhan spesifik, dan negosiasi yang mendalam menjadi bagian dari keseharian. Karena itu, banyak perusahaan mulai mengandalkan sales force automation dan platform B2B modern untuk menyederhanakan proses yang rumit ini.

Ada berbagai jenis model dalam B2B commerce, seperti:

Manufaktur ke bisnis: Produksi massal untuk perusahaan lain.
Produsen ke distributor: Menjual produk jadi ke pihak ketiga untuk dijual kembali.
Distributor ke retailer: Memfasilitasi rantai pasokan barang dalam jumlah besar.
Grosir ke bisnis: Menawarkan produk dalam skala besar dengan harga kompetitif.
B2B2B dan B2B2C: Memungkinkan rantai pasokan dan penjualan yang lebih kompleks, melibatkan lebih banyak pihak.

Perbedaan e-Commerce B2B dan e-Commerce B2C

Seperti yang disebutkan sebelumnya, e-commerce B2B adalah model bisnis online yang melibatkan dua pelaku usaha. Singkatnya, konsep ini berlaku dari bisnis untuk bisnis.

Sementara itu, e-commerce B2C berkaitan langsung dengan transaksi antara pelaku usaha dan konsumen. Secara terperinci, berikut faktor-faktor pembeda e-commerce B2B dan e-commerce B2C:

Aspek	E-Commerce B2B	E-Commerce B2C
Target Pelanggan	Bisnis lain	Konsumen individu
Proses Pembelian	Kompleks dan melalui negosiasi	Instan dan cepat
Volume Transaksi	Lebih rendah, nilai lebih besar	Lebih tinggi, nilai lebih kecil
Strategi Pemasaran	Data-driven dan fungsional	Emosional dan visual
Waktu Keputusan	Lama dan kolektif	Cepat dan personal

Keuntungan Menggunakan eMitra untuk e-Commerce B2B

Salah satu solusi lokal yang relevan dan bisa diandalkan dalam ekosistem e-commerce B2B adalah eMitra, bagian dari platform digital milik eDot.

Mengapa eMitra patut dipertimbangkan oleh pelaku usaha B2B?

1. Pemesanan Langsung dan Otomatis

Dengan sistem chat commerce, eMitra mempermudah pelanggan memesan produk langsung lewat aplikasi. Tidak perlu bolak-balik tanya harga atau stok, semua tersedia real-time.

2. Menghubungkan Distributor dan Retailer Secara Efisien

eMitra membangun ekosistem B2B yang kuat dengan menjembatani distributor dan retailer dalam satu platform. Ini mempercepat proses pembelian dan memperluas pasar untuk semua pihak.

3. Peningkatan Produktivitas Tim Penjualan

Sales bisa fokus pada strategi, bukan urusan administratif. eMitra memberdayakan tim penjualan dengan notifikasi pesanan otomatis, tracking pengiriman, hingga laporan performa penjualan.

4. Transparansi dan Kontrol Penuh

Setiap transaksi bisa dilacak dengan mudah. Mulai dari konfirmasi pesanan, status pengiriman, hingga bukti pembayaran, semuanya terekam jelas.

5. Efisiensi Biaya Operasional

Dengan fitur pencarian, filter produk, dan katalog digital, proses belanja dalam jumlah besar jadi lebih cepat dan hemat biaya.

6. Adaptif untuk UKM dan Korporasi

eMitra tidak hanya untuk perusahaan besar. UMKM pun bisa memanfaatkan platform ini untuk menjangkau pasar lebih luas tanpa harus membangun sistem dari nol.

Jenis-Jenis e-Commerce B2B

Model e-Commerce Business to Business (B2B) memiliki beragam bentuk, tergantung pada target konsumen dan lingkup bisnisnya. Berikut adalah beberapa jenis e-Commerce B2B yang umum dijumpai:

1. Produsen B2B

Produsen B2B adalah pelaku industri yang memproduksi barang dalam skala besar, umumnya dari bahan mentah, lalu menjualnya langsung ke perusahaan grosir atau distributor melalui toko online milik sendiri.

Contohnya, produsen suku cadang otomotif yang menjual produknya kepada pabrikan mobil atau perusahaan perakitan. Kerja sama ini biasanya bersifat eksklusif, dengan kesepakatan produksi berdasarkan spesifikasi teknis yang dibutuhkan oleh klien.

Dengan menggunakan situs e-Commerce sendiri, produsen dapat mempercepat proses transaksi dan membangun hubungan langsung dengan pelanggan bisnis.

2. Distributor B2B

Distributor B2B berperan sebagai perantara antara produsen dan pelaku bisnis retail. Mereka membeli produk dalam jumlah besar dari produsen, kemudian mendistribusikannya ke sejumlah pengecer.

Melalui platform e-Commerce, distributor dapat menyediakan katalog produk yang mudah diakses oleh pelanggan retail, sehingga proses pemesanan dan pengiriman menjadi lebih efisien. Peran distributor juga membantu meningkatkan eksposur produk produsen kepada pasar yang lebih luas.

3. Pedagang Grosir

Pedagang grosir atau wholesaler membeli barang dalam jumlah besar dari produsen, lalu menjualnya ke pengecer dengan harga yang lebih rendah daripada harga retail, namun tetap menguntungkan setelah ditambahkan margin tertentu.

e-Commerce B2B berfungsi sebagai katalog online yang memungkinkan pengecer memilih produk dengan harga kompetitif dalam jumlah besar. Model ini banyak digunakan dalam industri FMCG, fashion, dan elektronik.

4. B2B2C (Business to Business to Consumer)

B2B2C merupakan model di mana produsen bekerja sama dengan mitra bisnis (biasanya distributor atau platform e-Commerce) untuk menjangkau konsumen akhir.

Dalam skema ini, konsumen tidak membeli langsung dari produsen, melainkan dari mitra yang ditunjuk. Strategi ini mempermudah produsen untuk memasuki pasar konsumen tanpa membangun infrastruktur retail sendiri.

Selain memperluas jangkauan pasar, model ini juga membantu meningkatkan branding, khususnya bagi merek atau produk baru yang belum dikenal luas.

5. B2B2B

Model B2B2B melibatkan lebih dari dua entitas bisnis dalam rantai distribusi. Umumnya, ini digunakan untuk menghubungkan pelaku UMKM dengan perusahaan besar (korporasi) melalui platform perantara.

Perusahaan perantara menyediakan situs e-Commerce sebagai katalog produk digital, memperkenalkan produk dan jasa UMKM ke target pasar korporasi. Model ini memperluas peluang UMKM untuk mendapatkan pesanan dalam skala besar, dibandingkan hanya menjual langsung ke konsumen akhir (B2C).

Fitur-Fitur Kunci dalam Platform E-Commerce B2B

Untuk dapat bersaing dan relevan di era digital, platform e-commerce B2B tidak hanya sekadar toko online biasa. Ia harus mampu mengakomodasi kebutuhan kompleks transaksi antar bisnis yang jauh berbeda dari model B2C. Berikut ini adalah fitur-fitur utama yang wajib dimiliki dalam sebuah platform e-commerce B2B agar dapat berjalan efektif dan efisien:

Multi-User Account dan Hak Akses

Dalam transaksi B2B, pembelian sering kali melibatkan lebih dari satu orang dalam satu perusahaan. Misalnya, seorang staf procurement membuat order, manajer melakukan persetujuan, dan bagian keuangan menangani pembayaran.

Platform e-commerce B2B yang baik memungkinkan satu perusahaan memiliki multi-user account dengan hak akses berbeda sesuai peran mereka. Hal ini memudahkan proses internal klien dalam mengelola pembelian, sekaligus meningkatkan transparansi dan kontrol di tiap langkah transaksi.

Harga Khusus dan Tiered Pricing

Tidak seperti B2C yang umumnya memiliki harga tetap, pelanggan B2B sering kali mendapatkan harga yang disesuaikan berdasarkan volume pembelian, loyalitas, atau negosiasi sebelumnya.

Fitur harga khusus (custom pricing) dan tiered pricing memungkinkan penjual memberikan variasi harga yang otomatis berdasarkan profil pelanggan atau jumlah pesanan. Ini mendukung strategi diskon grosir atau loyal customer tanpa perlu proses manual yang melelahkan.

Contoh:

Pelanggan A (retailer besar) mendapatkan harga Rp8.000/unit untuk pembelian >1.000 pcs
Pelanggan B (grosir kecil) mendapat Rp9.000/unit untuk pembelian 500–999 pcs

Katalog Produk Dinamis

Katalog dalam e-commerce B2B harus bersifat dinamis dan bisa dipersonalisasi. Setiap pelanggan mungkin hanya bisa melihat produk tertentu sesuai kontrak atau segmentasi bisnis.

Fitur ini memungkinkan:

Tampilan produk berbeda per akun pelanggan
Pengaturan harga dan spesifikasi berdasarkan grup industri
Penambahan detail teknis, spesifikasi produk, MOQ (minimum order quantity), dan dokumen pendukung seperti MSDS atau brosur

Dengan katalog yang fleksibel, pengalaman belanja menjadi lebih relevan dan efisien bagi tiap tipe pelanggan.

Manajemen Order Massal dan Reorder

B2B identik dengan pembelian dalam jumlah besar dan berulang. Maka dari itu, fitur order massal (bulk ordering) sangat krusial. Pengguna dapat memasukkan SKU langsung dalam jumlah banyak, mengunggah file CSV, atau memilih produk dari daftar pembelian sebelumnya.

Tak hanya itu, fitur Reorder otomatis atau “pesan ulang” mempermudah pelanggan memesan kembali produk favorit tanpa harus memulai dari nol. Ini mempercepat proses transaksi dan mendorong repeat order secara konsisten.

Integrasi Sistem (ERP, CRM, Logistik)

Salah satu kekuatan utama e-commerce B2B adalah kemampuannya untuk terintegrasi langsung dengan sistem lain yang digunakan perusahaan, seperti:

ERP (Enterprise Resource Planning): untuk sinkronisasi stok, akuntansi, dan manajemen supply chain
CRM: untuk mengelola histori pelanggan, komunikasi, dan data transaksi
Sistem logistik: untuk pelacakan pengiriman, estimasi biaya kirim, dan update status pesanan

Dengan integrasi ini, proses end-to-end menjadi lebih otomatis, minim human error, dan hemat waktu.

Fitur Negosiasi atau RFQ (Request for Quotation)

Transaksi B2B sering melibatkan proses negosiasi harga, jumlah, atau spesifikasi produk. Oleh karena itu, platform B2B yang baik menyediakan fitur RFQ (Request for Quotation) atau permintaan penawaran.

Lewat fitur ini, pelanggan dapat mengirimkan permintaan harga spesifik untuk produk atau kuantitas tertentu. Penjual kemudian memberikan penawaran yang bisa dinegosiasikan langsung melalui sistem. Ini menjadikan proses jual-beli lebih fleksibel dan sesuai dengan kultur bisnis B2B yang kompleks.

Tantangan dalam Bisnis E-commerce B2B

Namun, model bisnis ini juga memiliki sejumlah tantangan yang perlu dikelola dengan baik:

Mengelola Hubungan dengan Pemasok
Menemukan vendor yang tepat, menegosiasikan harga terbaik, hingga memastikan pengiriman tepat waktu sering menjadi kendala utama dalam operasional B2B.
Adopsi Teknologi oleh Perusahaan Kecil
Tidak semua bisnis kecil dan menengah siap beralih ke sistem digital. Kurangnya pengetahuan atau sumber daya sering kali menjadi hambatan dalam penerapan teknologi e-commerce.
Membangun Kepercayaan Antar Bisnis
Dalam lingkungan online, menciptakan rasa percaya menjadi hal krusial. Perusahaan perlu memastikan keamanan platform mereka agar mitra bisnis merasa nyaman melakukan transaksi.
Perubahan Aturan Pemerintah
Kebijakan yang terus berganti, terutama dalam transaksi lintas negara, bisa menjadi tantangan besar. Perusahaan harus selalu mengikuti perkembangan regulasi agar tetap patuh hukum.
Fluktuasi Permintaan Pasar
Ketidakpastian permintaan sering kali menyulitkan manajemen stok dan perencanaan logistik. Menjaga keseimbangan antara persediaan dan kebutuhan pasar menjadi tugas yang cukup rumit.
Proses Penjualan yang Memakan Waktu
Transaksi B2B biasanya melibatkan banyak pihak dalam pengambilan keputusan. Hal ini membuat siklus penjualan cenderung lebih panjang dibandingkan model bisnis lainnya.
Keamanan Data Pelanggan
Ancaman keamanan siber semakin meningkat, sehingga melindungi informasi sensitif pelanggan menjadi prioritas utama. Investasi pada sistem keamanan yang andal sangat diperlukan untuk menjaga privasi data.

Tips Memilih Platform E-Commerce B2B

Memilih platform e-commerce untuk bisnis B2B tidak bisa disamakan dengan memilih platform B2C. Dalam dunia B2B, kebutuhan lebih kompleks, mulai dari struktur harga yang fleksibel, akun pengguna multi-level, hingga proses negosiasi yang terotomatisasi. Maka dari itu, penting untuk mempertimbangkan fitur-fitur inti yang benar-benar mendukung operasional bisnis antar perusahaan.

Berikut adalah beberapa tips utama dalam memilih platform e-commerce B2B yang tepat untuk bisnis Anda:

Kemudahan Kustomisasi dan Pengaturan Harga

Bisnis B2B sangat jarang menggunakan sistem harga tunggal. Setiap pelanggan bisa memiliki struktur harga berbeda tergantung volume pembelian, kontrak, atau histori transaksi. Oleh karena itu, pastikan platform yang Anda pilih mendukung:

Tiered pricing (harga bertingkat berdasarkan kuantitas)
Harga khusus per pelanggan atau grup pelanggan
Kemudahan dalam kustomisasi katalog produk, penawaran, dan promo eksklusif

Selain itu, kemampuan untuk menyesuaikan tampilan UI, form checkout, atau alur approval pembelian juga akan menjadi nilai tambah besar dalam menciptakan pengalaman pelanggan yang personal dan relevan.

Skalabilitas dan Keamanan Data

Platform B2B harus mampu bertumbuh bersama bisnis Anda. Artinya, sistem tersebut harus memiliki arsitektur scalable yang tetap stabil meskipun traffic, jumlah produk, atau pesanan meningkat drastis.

Tak kalah penting adalah keamanan data, karena transaksi B2B sering kali melibatkan informasi sensitif: kontrak, invoice, hingga rekam jejak transaksi antar perusahaan. Pilih platform yang menawarkan:

Enkripsi data end-to-end
Sertifikasi keamanan seperti ISO 27001 atau PCI-DSS
Opsi login dengan autentikasi dua faktor (2FA)
Hak akses yang bisa diatur secara granular per pengguna

Dukungan Mobile dan Multi-bahasa

Di era mobilitas tinggi, pelanggan Anda tidak selalu duduk di depan komputer. Mereka bisa berada di lapangan, pabrik, atau dalam perjalanan bisnis. Maka dari itu, penting memilih platform yang mendukung:

Tampilan mobile-friendly atau bahkan aplikasi native
Proses transaksi, approval, dan pelacakan order yang bisa dilakukan lewat smartphone
Dukungan multi-bahasa dan multi-mata uang, terutama jika Anda melayani pelanggan internasional

Dengan begitu, pengalaman pelanggan akan tetap optimal di mana pun mereka berada.

Analitik Penjualan dan Dashboard Bisnis

Salah satu kekuatan platform digital adalah kemampuan untuk menyajikan data secara real-time. Platform e-commerce B2B yang ideal harus mampu menyediakan:

Dashboard bisnis yang menampilkan performa penjualan, order terbuka, dan metrik penting lainnya
Laporan pelanggan: produk favorit, frekuensi order, nilai pembelian rata-rata
Forecasting tools: memprediksi permintaan berdasarkan tren historis

Fitur analitik yang baik akan membantu Anda membuat keputusan bisnis lebih cerdas dan berbasis data.

Support Teknis dan Komunitas Pengguna

Tidak semua perusahaan memiliki tim IT internal yang siap menyelesaikan masalah teknis setiap saat. Karena itu, dukungan teknis dari vendor platform adalah faktor krusial. Pastikan Anda memilih penyedia yang:

Menyediakan support 24/7 atau minimal jam kerja lokal
Memiliki dokumentasi teknis yang lengkap dan jelas
Memberikan pelatihan awal dan onboarding support

Jika memungkinkan, cari platform dengan komunitas pengguna aktif—baik dalam bentuk forum, grup diskusi, maupun webinar berkala. Komunitas ini bisa menjadi sumber inspirasi, solusi masalah, dan referensi praktik terbaik dari pengguna lain.

Dengan memahami manfaat sekaligus tantangan dari e-commerce B2B, perusahaan dapat merancang strategi yang lebih matang untuk memaksimalkan potensi bisnis mereka di pasar digital ini.

E-commerce B2B menjadi solusi ideal untuk bisnis yang ingin meningkatkan efisiensi, memperluas pasar, dan memperkuat kerja sama antar perusahaan. Platform seperti emitra membuktikan bahwa digitalisasi proses B2B tidak hanya memudahkan, tapi juga mempercepat pertumbuhan bisnis.

Tertarik mencoba? Hubungi tim sales emitra untuk mendapatkan demo gratis dan rasakan langsung keunggulan platform e-commerce B2B dari eDot.

Penjelasan Lengkap E-Commerce B2B dan Contohnya

Daftar Isi