Tahukan Anda? Jika sales tidak mencapai target, dampaknya bisa meluas ke berbagai aspek bisnis, seperti proyeksi pendapatan terganggu, operasional menjadi tidak stabil, dan strategi pertumbuhan terhambat.
Untuk mencegah kerugian yang lebih besar, Anda perlu segera mengambil langkah yang tepat dan terukur agar performa tim kembali ke jalur yang diharapkan. Simak artikel ini sampai akhir untuk menemukan strategi yang bisa Anda terapkan mulai sekarang.
Alasan Sales Tidak Mencapai Target
Jika sales tidak mencapai target, Anda perlu meninjau kembali proses, strategi, dan kondisi tim secara menyeluruh. Berikut ini alasan sales gagal mencapai target yang perlu Anda perhatikan agar bisa segera diperbaiki.
1. Target Terlalu Tinggi
Target penjualan yang terlalu tinggi bisa menjadi hambatan besar dalam pencapaian hasil. Jika angka yang ditetapkan tidak sejalan dengan kondisi pasar atau kemampuan tim, upaya yang dilakukan justru akan menurunkan motivasi dan produktivitas tim.
2. Keterampilan Belum Sesuai Standar
Sales tanpa keterampilan komunikasi dan pemahaman terhadap produk serta calon pelanggan yang baik cenderung sulit memahami kebutuhan atau menutup penjualan. Tanpa pelatihan yang relevan, tim tidak bisa mengikuti perubahan dalam dunia bisnis.
3. Rendahnya Motivasi
Motivasi yang rendah membuat tim sales kehilangan semangat meski memiliki keterampilan yang memadai. Ketika usaha tidak dihargai dan insentif tidak menarik, dorongan untuk mencapai target pun ikut melemah.
4. Strategi Tidak Relevan
Strategi yang tidak mengikuti arah pasar membuat tim sales sulit beradaptasi dan bersaing. Pendekatan tradisional tanpa evaluasi berkala hanya membuang waktu dan tenaga. Akhirnya, efisiensi menurun dan peluang pasar direbut oleh kompetitor yang lebih responsif.
5. Kesulitan Menjalin Hubungan Profesional
Hubungan yang kuat dengan pelanggan membuat proses penjualan berjalan lebih lancar dan berkelanjutan. Jika interaksi hanya sebatas transaksi, kepercayaan tidak akan tumbuh. Akhirnya, sales kesulitan menarik pelanggan baru dan mempertahankan yang lama.
6. Tidak Ada Evaluasi Kinerja Sales
Tanpa melakukan evaluasi kinerja sales rutin, Anda sulit mengukur kemampuan tim dan mengethaui apa yang perlu ditingkatkan. Hasilnya, skill dan kompetensi sales tidak berkembang seiring bertambahnya tuntutan pasar.
Baca juga: Manajemen Penjualan: Pengertian, Strategi, Fungsi, & Contoh
Kriteria Target yang Harus Dicapai Sales
Target penjualan yang tepat bisa jadi kunci utama untuk meningkatkan performa tim sales. Jika sales tidak mencapai target, kemungkinan besar ada kesalahan sejak tahap perencanaan.
Untuk menghindari hal ini, Anda perlu memastikan target yang dibuat sudah sesuai dengan kriteria berikut agar memudahkan evaluasi dan jadi dasar dalam cara menghitung pencapaian target sales.
1. Spesifik
Target yang jelas akan membantu tim memahami arah yang dituju. Maka dari itu, Anda tidak cukup hanya meminta peningkatan penjualan, tetapi perlu menjelaskan angka konkret yang ingin diraih. Misalnya, menargetkan 1.500 unit terjual dalam 6 bulan atau menjangkau 10.000 pelanggan dalam setahun.
2. Terukur
Target yang baik harus bisa dihitung hasilnya. Untuk itu, Anda bisa membandingkan data sebelumnya, lalu menentukan kenaikan yang ingin dicapai. Jika sebelumnya bisa menjual 1.500 produk, target baru bisa disesuaikan menjadi 3.000 produk untuk mendukung pertumbuhan pendapatan hingga 100%.
3. Dapat Dicapai
Setinggi apa pun target yang dibuat, pastikan tetap dalam batas kemampuan tim. Target yang terlalu tinggi justru bisa jadi alasan utama jika sales tidak mencapai target, apalagi kalau produk belum dikenal pasar atau tidak sesuai kebutuhan konsumen.
4. Realistis
Peningkatan penjualan memang jadi tujuan utama, tetapi Anda perlu memastikan bahwa target yang ditetapkan masih masuk akal. Produk yang ditawarkan harus bisa menjawab kebutuhan pelanggan, sekaligus memberikan nilai tambah agar mereka bersedia membeli.
5. Jangka Waktu
Setiap target harus punya batas waktu supaya Anda bisa menilai seberapa jauh pencapaian tim, sekaligus menerapkan cara menghitung pencapaian target sales dengan lebih terarah. Misalnya, penjualan 100 unit dalam waktu 30 hari bisa dijadikan dasar untuk memberikan bonus atau evaluasi.
Baca juga: Cara Melakukan Sales Monitoring yang Efektif untuk Hasil Maksimal
Tips Mengelola Kinerja Sales dengan Optimal
Menjaga performa tim sales tetap tinggi membutuhkan pendekatan yang terarah dan berkelanjutan. Untuk itu, Anda perlu menerapkan strategi sales untuk mencapai target yang realistis dan terukur. Berikut beberapa cara mengelola kinerja sales agar lebih optimal:
1. Pantau Kinerja dengan ework
Jika sales tidak mencapai target, masalahnya bisa terjadi karena kurangnya data akurat dan pemantauan aktivitas tim yang tidak efisien. Untuk itu, Anda bisa menggunakan ework dari eDOT untuk mempermudah pengawasan dan pengelolaan proses penjualan.
Platform ini membantu tim bekerja lebih produktif lewat otomatisasi, sekaligus menyediakan data real-time untuk mendukung strategi sales untuk mencapai target secara lebih terukur dan berbasis data.
2. Tetapkan Target yang Spesifik
Target yang tidak dipahami tim secara menyeluruh hanya akan membingungkan. Mulailah dengan menyusun tujuan yang spesifik, lalu komunikasikan dengan detail.
Lalu, pastikan semua anggota tim tahu apa yang harus dicapai, baik dalam skala tim maupun individu. Dengan begitu, setiap orang akan lebih fokus dan mengetahui arah yang harus dituju.
3. Jangan Paksa Target yang Tidak Masuk Akal
Target yang terlalu tinggi bisa menurunkan semangat kerja, sedangkan target yang terlalu rendah membuat tim tidak berkembang. Idealnya, target bisa dicapai dalam 70% dari waktu yang tersedia.
Jika sales tidak mencapai target secara konsisten, bisa jadi angka yang ditetapkan memang terlalu jauh dari kondisi di lapangan.
4. Kuasai Produk Secara Mendalam
Sales yang tidak menguasai detail produk akan sulit meyakinkan calon pelanggan. Untuk menghindari ini, pastikan tim Anda bisa menjelaskan produk menggunakan pendekatan yang tepat, seperti metode FAB (Feature, Advantage, Benefit).
Selain itu, Anda juga bisa rutin mengadakan pelatihan internal dan demo produk agar semua anggota memahami keunggulan yang ditawarkan.
5. Bangun Sistem Insentif yang Adil
Kompensasi yang menarik, seperti bonus, hadiah kecil, atau bahkan bentuk apresiasi sederhana bisa menjadi pemicu motivasi yang kuat. Kompensasi tidak harus besar, tetapi harus jelas dan terasa adil untuk membuat tim lebih semangat dan bersaing secara sehat.
6. Rancang Pelatihan yang Berdampak
Pelatihan bukan hanya untuk tim baru, tetapi juga penting bagi yang sudah berpengalaman. Materi training yang tepat dapat meningkatkan kemampuan tim dalam berkomunikasi, membangun relasi, dan menutup penjualan.
Demikian pembahasan tentang strategi yang bisa diterapkan jika sales tidak mencapai target. Mengelola aktivitas tim sales memang menantang, apalagi jika melibatkan banyak proses manual dan tidak terpantau secara real-time.
Untuk itu, Anda bisa mempertimbangkan ework dari eDOT sebagai solusi Sales Force Automation yang membantu memantau kinerja sales secara efisien.
Lewat fitur-fitur otomatisasi yang mendukung mobilitas tim di lapangan, ework memungkinkan Anda menyusun strategi sales untuk mencapai target dengan lebih terarah dan terukur. Jadi, segera ajukan penawaran sekarang dan optimalkan kinerja tim sales Anda bersama ework.
Baca juga: Sales Tracking System: Definisi, Manfaat, Cara Kerja, dan Contohnya
