Di era serba data seperti sekarang, sales analytics atau analisis penjualan menjadi alat penting bagi bisnis untuk meningkatkan pendapatan dan efisiensi operasional.
Melalui proses pengumpulan, analisis, dan interpretasi data penjualan, perusahaan dapat menemukan tren, pola, serta wawasan yang membantu mengoptimalkan penjualan.
Ingin tahu bagaimana cara kerja dan manfaat sales analytics untuk pertumbuhan bisnis? Simak penjelasan lengkapnya berikut ini!
Apa Itu Sales Analytics?
Sales analytics adalah proses sistematis untuk mengumpulkan dan menganalisis data penjualan guna menilai kinerja bisnis dalam mencapai tujuannya.
Melalui analisis ini, perusahaan dapat memahami tren, pola, profitabilitas, serta memprediksi hasil penjualan dengan lebih akurat.
Tujuannya adalah mengubah data mentah menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti, seperti membuat perkiraan, menetapkan target realistis, dan merancang strategi peningkatan penjualan.
Secara keseluruhan, sales analytics berfungsi sebagai panduan strategis bagi bisnis untuk mengambil keputusan berbasis data dan mengoptimalkan pendapatan.
Cara Kerja Sales Analytics
Secara umum, proses customer sales analytics meliputi pengumpulan, pengorganisasian, dan analisis data penjualan.
Setelah data diolah menjadi wawasan yang mudah dipahami, hasilnya digunakan untuk mendukung pengambilan keputusan yang lebih tepat. Berikut penjelasan mengenai cara kerjanya:
1. Pengumpulan Data
Tahap pertama adalah mengumpulkan data penjualan dari berbagai sumber internal, seperti sistem CRM (Customer Relationship Management), log aktivitas penjualan, data e-commerce, dan data produk.
Informasi yang dikumpulkan bisa mencakup volume penjualan, pendapatan, biaya akuisisi pelanggan, customer lifetime value (CLV), hingga durasi siklus penjualan.
2. Analisis Data
Pada tahap ini, data yang telah dikumpulkan dianalisis menggunakan empat jenis utama analisis, yaitu deskriptif, diagnostik, prediktif, dan preskriptif.
Perusahaan menentukan jenis analisis yang ingin digunakan, kemudian memanfaatkan metrik penjualan tertentu untuk memperoleh wawasan yang relevan.
Baca juga: Manajemen Penjualan: Pengertian, Strategi, Fungsi, & Contoh
3. Pembuatan Insight
Setelah analisis selesai, tim penjualan menginterpretasikan hasilnya ke dalam bentuk laporan penjualan. Dari laporan tersebut, tim dapat menilai performa, konversi, dan KPI untuk memahami perilaku pelanggan serta efektivitas strategi penjualan.
4. Pengambilan Keputusan
Wawasan yang diperoleh dari analisis data kemudian diterapkan dalam tindakan nyata. Misalnya, memberikan pelatihan khusus bagi tim sales untuk meningkatkan performa atau menyesuaikan strategi penjualan berdasarkan pola pembelian pelanggan.
5. Peningkatan Kinerja
Tahap terakhir adalah memantau kembali hasil dari perubahan yang telah diterapkan. Pada tahap ini, perusahaan dapat memantau kinerja secara real-time, memastikan efektivitas strategi, dan mengotomatiskan tugas rutin agar operasional semakin efisien.
Metrik Sales Analytics
Data adalah inti dari analisis penjualan. Sebelum melakukan analisis apa pun, penting untuk memahami metrik dan KPI yang digunakan serta alasannya. Berikut beberapa metrik utama yang umum dipakai dalam sales analytics:
1. Sales Growth (Pertumbuhan Penjualan)
Sales growth menunjukkan peningkatan atau penurunan pendapatan dalam periode tertentu. Metrik ini membantu melihat kinerja tim secara keseluruhan dan menilai kesehatan pertumbuhan bisnis.
Adapun rumus yang dapat digunakan untuk menghitung metrik ini adalah:
(Penjualan periode sekarang − Penjualan periode sebelumnya) / Penjualan periode sebelumnya × 100
Jika kuartal lalu penjualan sebesar Rp100.000.000 dan kini menjadi Rp120.000.000, berarti terjadi pertumbuhan sebesar 20%.
2. Sales Target (Target Penjualan)
Sales target membandingkan hasil penjualan saat ini dengan target yang telah ditetapkan. Target bisa berupa nilai penjualan, jumlah transaksi, atau akun baru dalam periode tertentu.
Berikut rumus yang bisa digunakan untuk menghitungnya:
(Penjualan periode sekarang / Target penjualan) (Penjualan periode sekarang / Target penjualan) (Penjualan periode sekarang / Target penjualan) × 100
Jika target tahunan sebesar Rp1.000.000.000 dan saat ini sudah tercapai Rp720.000.000, berarti pencapaian targetnya adalah 72%.
Baca juga: Manajemen Penjualan: Pengertian, Strategi, Fungsi, & Contoh
3. Sales per Rep (Penjualan per Sales)
Metrik ini mengukur kinerja tiap sales berdasarkan jumlah transaksi atau total nilai penjualan dalam periode tertentu. Hasilnya membantu menentukan kebutuhan pelatihan, penghargaan, atau promosi bagi tim sales.
4. Sales by Region (Penjualan per Wilayah)
Metrik ini menunjukkan jumlah penjualan berdasarkan wilayah geografis, seperti negara, provinsi, atau area tertentu. Dengan data ini, perusahaan bisa mengetahui area dengan performa terbaik dan menyesuaikan strategi pemasaran.
5. Sell-through Rate (Tingkat Penjualan Stok)
Menunjukkan seberapa cepat produk terjual dibandingkan dengan jumlah stok yang diterima dalam periode tertentu. Berikut rumus menghitungnya:
(Jumlah barang terjual / Jumlah barang diterima) (Jumlah barang terjual / Jumlah barang diterima) (Jumlah barang terjual / Jumlah barang diterima) × 100
Jika toko menerima 100 pasang sepatu dan menjual 20 pasang dalam sebulan, maka sell-through rate-nya 20%.
6. Sales per Product (Penjualan per Produk)
Menunjukkan kinerja tiap produk berdasarkan total pendapatan atau jumlah unit terjual. Metrik ini membantu mengidentifikasi produk paling laku, produk musiman, serta efektivitas promosi terhadap penjualan.
7. Pipeline Velocity (Kecepatan Pipeline)
Mengukur seberapa cepat prospek bergerak di dalam pipeline penjualan dan menghasilkan pendapatan. Adapun rumus menghitungnya adalah:
(Jumlah SQL × Rata−rata nilai transaksi × Winrate) / Lama Siklus Penjualan (Jumlah SQL × Rata-rata nilai transaksi × Win rate) / Lama Siklus Penjualan (JumlahSQL × Rata−rata nilai transaksi × Winrate) / Lama Siklus Penjualan = Pipeline Velocity
Jika ada 25 SQL, nilai transaksi rata-rata Rp20.000.000, win rate 50%, dan siklus penjualan 30 hari, maka pipeline velocity-nya sekitar Rp8.333.000 per hari.
Baca juga: Strategi Meningkatkan Produktivitas Sales Secara Efektif
8. Quote to Close (Tingkat Konversi Penawaran)
Metrik ini menunjukkan persentase prospek yang berubah menjadi pelanggan. Berikut rumus menghitungnya:
(Jumlah Ideal Yang Ditutup/Jumlah Penawaran Yang Dikirim)(Jumlah deal yang ditutup / Jumlah penawaran yang dikirim)(Jumlah Ideal Yang Ditutup/Jumlah Penawaran Yang Dikirim) × 100
Jika dari 100 penawaran yang dikirim, 60 berhasil menjadi penjualan, maka quote-to-close rate-nya adalah 60%.
9. Average Purchase Value (Nilai Pembelian Rata-rata)
Average Purchase Value adalah metrik mengukur rata-rata nilai setiap transaksi yang terjadi.
Berikut adalah rumusnya:
(Total Pendapatan Penjualan/Jumlah Transaksi)(Total pendapatan penjualan / Jumlah transaksi)(Total Pendapatan Penjualan/Jumlah Transaksi) = Nilai pembelian rata-rata
Jika toko menghasilkan Rp2.000.000.000 dari 1.000 transaksi, maka nilai pembelian rata-ratanya adalah Rp2.000.000.
Manfaat Sales Analytics
Sales analytics membantu bisnis memahami performa penjualan secara menyeluruh dan mengambil keputusan yang lebih tepat. Berikut beberapa manfaat utamanya:
- Mengidentifikasi Tren: Memvisualisasikan data lewat grafik untuk melihat gambaran besar dan menentukan arah strategi penjualan.
- Meningkatkan Akuisisi Pelanggan: Memahami perilaku pelanggan melalui data agar lebih mudah menarik prospek potensial.
- Mengoptimalkan Strategi Penjualan: Menemukan area yang bisa ditingkatkan, seperti win rate dan siklus penjualan, agar strategi lebih efektif.
- Mendukung Keputusan Berbasis Data: Memberikan insight faktual untuk keputusan yang lebih tepat terkait harga, pemasaran, dan peluang penjualan.
- Memberi Insentif pada Tim: Membantu menentukan sistem insentif dan komisi yang adil agar tim tetap termotivasi dan produktif.
Kelola Data Sales dengan ework
Itulah penjelasan lengkap tentang sales analytics, mulai dari pengertian, cara kerja, hingga manfaatnya bagi bisnis.
Namun, untuk menerapkan analisis penjualan secara efektif, dibutuhkan data yang akurat dan real-time agar hasilnya benar-benar relevan dengan kondisi di lapangan.
Di sinilah ework hadir sebagai solusi terbaik. Melalui sistem Sales Force Automation (SFA), ework mampu mencatat data pesanan secara akurat dan real-time. Kemudian, data-data tersebut bisa dipantau melalui platform Distibution Management System, esuite, yang terintegrasi dengan ework.
Dengan begitu, perusahaan bisa menghitung sales analytics dengan lebih tepat, mengidentifikasi peluang pasar, serta merancang strategi penjualan yang lebih efektif dan terukur.
Segera ajukan penawaran sekarang dengan menghubungi kami dan optimalkan analisis serta strategi penjualan bisnis Anda bersama ework!
Baca juga: Apa itu Sales Management? Ini Fungsi, Aspek, dan Strateginya!
