Ingin penjualan lebih terarah dan efisien? Sales Territory Management adalah kunci untuk memastikan setiap langkah tim sales tepat sasaran.
Dengan begitu, perusahaan bisa fokus pada wilayah yang paling berpotensi, memahami karakter pelanggan lokal, dan mengatur rute kerja yang lebih efisien. Mari pahami lebih dalam cara penerapannya untuk mendorong pertumbuhan bisnis Anda.
Apa Itu Sales Territory Management?
Sales Territory Management (STM) adalah metode pembagian area penjualan menjadi beberapa wilayah yang dikelola oleh sales tertentu. Setiap wilayah memiliki prospek, target, dan potensi pasar yang berbeda.
STM bertujuan untuk menciptakan keseimbangan kerja, menghindari persaingan internal, dan memberikan layanan yang konsisten kepada pelanggan.
Sementara itu, prinsip STM meliputi analisis pasar, pemetaan wilayah, serta pembagian area berdasarkan data yang valid.
Dengan perencanaan yang matang, perusahaan dapat mengarahkan tim sales untuk fokus pada area bernilai tinggi, meminimalkan jarak tempuh, dan meningkatkan rasio konversi.
Mengapa Sales Territory Management Penting?
Sales Territory Management dapat membantu bisnis menargetkan pasar yang paling potensial, memaksimalkan waktu kerja tim penjualan, dan memperkuat hubungan dengan pelanggan.
Adanya pembagian wilayah yang jelas akan membuat tim sales bisa fokus pada area berpeluang tinggi, mengurangi perjalanan yang tidak efisien, dan menyesuaikan pendekatan sesuai karakter setiap wilayah.
Strategi ini juga memudahkan pemantauan kinerja, menekan biaya operasional, dan meningkatkan akurasi proyeksi penjualan.
Selain itu, dengan manajemen wilayah yang tepat, perusahaan juga dapat menjaga kepuasan pelanggan, memperluas jangkauan pasar, dan mendorong pertumbuhan pendapatan secara konsisten.
Baca juga: 7 Tahapan dalam Sales Cycle & Peran Pentingnya untuk Bisnis
Cara Menentukan Sales Territory Management
STM melibatkan riset pasar yang cermat, pembagian wilayah yang seimbang, dan pemantauan berkelanjutan. Berikut langkah terstruktur yang bisa Anda terapkan untuk menerapkan STM:
1. Identifikasi Pasar Potensial
Pertama, mulailah dengan mengenali pasar yang paling menjanjikan. Tinjau data demografis, lokasi geografis, dan perilaku konsumen.
Periksa juga tren industri dan kebijakan pemerintah yang dapat memengaruhi bisnis. Langkah ini dapat memastikan area yang dipilih memiliki peluang pertumbuhan dan nilai bisnis tinggi.
2. Analisis dan Segmentasi Pelanggan
Selanjutnya, kumpulkan informasi mendalam tentang preferensi, kebutuhan, dan kebiasaan pembelian pelanggan. Kelompokkan pelanggan ke dalam segmen yang lebih kecil berdasarkan karakteristik yang serupa.
Segmentasi ini akan memudahkan penyesuaian strategi penjualan agar sesuai dengan kebutuhan unik tiap kelompok.
3. Lakukan Analisis SWOT
Lakukan evaluasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman di setiap wilayah. Analisis ini dapat memberi gambaran menyeluruh untuk menyusun rencana yang memanfaatkan keunggulan dan mengatasi risiko.
- Strengths: Keunggulan kompetitif dan sumber daya unggul.
- Weaknesses: Kekurangan internal, seperti keterbatasan SDM.
- Opportunities: Tren dan peluang pasar baru.
- Threats: Hambatan eksternal, seperti persaingan atau perubahan regulasi.
4. Tetapkan Tujuan dan Target Wilayah
Tentukan sasaran yang spesifik, terukur, dan realistis sesuai potensi pasar. Contohnya, peningkatan pangsa pasar atau jumlah pelanggan baru. Target yang jelas menjadi pedoman tim sales sekaligus tolok ukur keberhasilan.
5. Rancang Strategi dan Pembagian Wilayah
Susun pembagian area dan alokasikan tenaga sales secara adil. Pertimbangkan pengalaman, keterampilan, dan spesialisasi tim.
Contoh Sales Territory Management dalam hal ini, sales berpengalaman ditempatkan di wilayah dengan potensi penjualan tinggi.
Tentukan juga metode penjualan, seperti kunjungan langsung, telepon, atau online, sesuai karakter pelanggan.
6. Mapping Wilayah dengan Teknologi
Gunakan alat pemetaan, seperti ework, untuk memetakan wilayah secara digital untuk mempercepat evaluasi pasar dan mendukung distribusi tim yang merata.
Aplikasi ini memungkinkan visualisasi area, meminimalkan tumpang tindih, dan membantu menetapkan perwakilan yang tepat di setiap wilayah.
7. Pantau dan Evaluasi Hasil
Terakhir, lakukan tinjauan berkala untuk menilai pencapaian target dan efektivitas strategi. Periksa indikator penting seperti total pendapatan, konversi prospek, dan tingkat retensi pelanggan.
Data ini membantu manajer mengukur kinerja, menyesuaikan rencana, dan merespons perubahan pasar dengan cepat.
Baca juga: Sales Force Management: Manfaat, Tujuan, dan Strateginya
Tips Optimasi Sales Territory Management
Untuk meningkatkan efektivitas Sales Territory Management (STM), diperlukan pendekatan yang terencana dan berkesinambungan. Berikut beberapa tips yang bisa diterapkan:
1. Gunakan ework untuk Pemetaan Lokasi Sales
ework adalah solusi praktis untuk memetakan dan membagi wilayah penjualan. Aplikasi ini memudahkan perusahaan memvisualisasikan lokasi prospek dan pelanggan di peta digital sehingga pembagian area menjadi lebih akurat dan tidak tumpang tindih.
Dengan pemetaan yang jelas, tim sales dapat fokus pada area berpotensi tinggi, mempersingkat waktu perjalanan, dan meningkatkan produktivitas.
2. Latih dan Kembangkan Tim Penjualan
Pelatihan berkala juga penting agar tenaga penjual memiliki keterampilan manajemen pelanggan, negosiasi, dan pemecahan masalah yang sesuai.
Pemahaman produk dan target pasar juga harus dikuasai. Tim yang terlatih dapat menyesuaikan pendekatan dengan karakter wilayah dan lebih cepat mencapai target.
3. Tetapkan Target dan Pantau Kinerja
Tentukan sasaran pertumbuhan tiap wilayah dan ukur hasilnya secara rutin. Pantau kinerja per individu dan per area untuk menemukan peluang atau kendala. Jika ada wilayah dengan hasil rendah, segera sesuaikan strategi atau pembagian area.
4. Kelola Pipeline Penjualan
Pastikan seluruh proses penjualan dapat dipantau melalui pipeline yang jelas. Dengan begitu, Anda bisa mengetahui posisi prospek, durasi tiap tahap, dan tingkat konversi. Data ini membantu mengidentifikasi hambatan serta peluang yang harus segera ditindaklanjuti.
5. Sediakan Data Real-Time
Gunakan CRM yang terintegrasi untuk mencatat setiap interaksi penjualan secara otomatis. Data terkini memudahkan manajer mengambil keputusan cepat, melacak aktivitas sales, dan menilai kepuasan serta nilai pelanggan jangka panjang.
6. Fokus pada Pelanggan
Kenali kebutuhan dan kebiasaan pelanggan di tiap wilayah. Dengan pemahaman yang baik, tim sales dapat menyesuaikan strategi komunikasi dan menawarkan solusi yang tepat, sehingga hubungan dengan pelanggan menjadi lebih kuat dan berkelanjutan.
7. Tetap Fleksibel dan Komunikatif
Pasar selalu berubah sehingga strategi STM perlu disesuaikan secara berkala. Bangun komunikasi terbuka antara manajer dan tim penjualan agar informasi penting cepat tersampaikan dan dukungan yang dibutuhkan dapat diberikan segera.
Optimalkan Manajemen Wilayah Penjualan dengan ework!
Mengatur wilayah penjualan secara manual sering memakan waktu dan rentan kesalahan. ework dari eDOT hadir sebagai solusi cerdas untuk mempermudah Sales Territory Management Anda. Dengan fitur Sales Force Automation (SFA), ework membantu:
- Memantau lokasi dan aktivitas tim sales untuk memastikan target sudah sesuai dan mencapai tujuan atau tidak.
- Mengoptimalkan rute kunjungan sehingga prosesnya lebih terarah dan efisien.
- Memudahkan penagihan dan memastikan pembayaran lancar.
- Mengumpulkan insight terkait produk, toko, dan kompetitor di lapangan.
Dapatkan penawaran sekarang juga dan rasakan kemudahan mengelola wilayah penjualan secara modern dan efisien dengan ework!
Baca juga: Aplikasi Sales: Fitur, Keunggulan, Cara Memilih dan Rekomendasinya!
