Apa Itu Sales Forecasting? Ini Definisi & Cara Melakukannya

Sales forecasting adalah proses penting bagi bisnis untuk memperkirakan jumlah penjualan di masa depan dalam periode tertentu.

Teknik sales forecasting mengacu pada data historis, tren pasar, kondisi ekonomi, serta strategi pemasaran yang dijalankan.

Dengan sales forecasting, perusahaan dapat mempersiapkan kebutuhan produk secara lebih akurat, menghindari kekurangan atau kelebihan stok, dan mengoptimalkan penggunaan sumber daya seperti tenaga kerja dan anggaran.

Selain itu, perencanaan penjualan yang tepat juga membantu mencegah kerugian akibat peluang pendapatan yang hilang atau produk yang tidak terjual.

Ingin tahu lebih jauh tentang pengertian sales forecasting dan cara melakukannya dengan efektif? Simak penjelasan lengkapnya di bawah ini.

Apa Itu Sales Forecasting?

Sales forecasting atau prakiraan penjualan adalah proses memperkirakan nilai pendapatan yang akan diperoleh perusahaan pada periode tertentu, seperti bulanan, triwulanan, atau tahunan.

Proses ini dilakukan dengan menganalisis data penjualan masa lalu, kondisi ekonomi, tren konsumen, riwayat pembelian, hingga persaingan pasar.

Melalui sales forecasting, bisnis dapat memperkirakan jumlah produk atau layanan yang akan terjual di masa depan sekaligus memperoleh wawasan penting tentang kondisi keuangan, seperti pendapatan, laba, biaya, dan pengeluaran operasional.

Informasi tersebut membantu perusahaan membuat keputusan keuangan yang lebih efektif demi mendukung pertumbuhan dan perkembangan bisnis.

Bagi perusahaan yang sudah berjalan, sales forecasting biasanya didasarkan pada data historis dan performa penjualan sebelumnya.

Sementara untuk bisnis baru, perkiraan dilakukan dengan menganalisis riset pasar dan data pesaing. Namun, perlu diingat bahwa perubahan kondisi pasar dapat memengaruhi keakuratan prediksi tersebut.

Mengapa Sales Forecasting Penting?

Sales forecasting sangat penting bagi bisnis yang bergantung pada pendapatan penjualan untuk memperoleh keuntungan.

Dengan memperkirakan pendapatan secara akurat dalam periode tertentu, tim penjualan dapat mengambil keputusan yang tepat terkait strategi pemasaran, periklanan, dan cara menjual produk.

Selain itu, hasil perkiraan yang tepat juga membantu perusahaan mengatur alokasi pendapatan, menekan biaya, serta meningkatkan efisiensi operasional. Berikut beberapa alasan mengapa sales forecasting penting bagi bisnis:

1. Membantu memantau Kinerja Penjualan

Prakiraan penjualan membantu perusahaan menilai produktivitas tim dengan membandingkan hasil aktual dan target yang telah ditetapkan. Dari sini, bisnis dapat mengetahui area yang perlu ditingkatkan atau strategi yang perlu disesuaikan.

2. Memahami Pasar dan Pesaing

Sales forecasting yang akurat memberi gambaran tentang posisi bisnis di pasar dan potensi pendapatan yang bisa dicapai.

Jika pendapatan menurun, perusahaan dapat mencari tahu apakah hal tersebut dipengaruhi oleh perubahan strategi pesaing.

Kemudian, hasil analisis akan digunakan untuk menyesuaikan pendekatan bisnis dalam menjangkau pasar sasaran.

3. Mengevaluasi Strategi Pemasaran dan Penjualan

Melalui peramalan, bisnis dapat menilai efektivitas strategi yang digunakan. Dengan mengetahui metode mana yang berhasil dan mana yang belum optimal, perusahaan bisa mengembangkan pendekatan yang lebih tepat untuk meningkatkan penjualan.

4. Menetapkan Tujuan dan Sasaran yang Terukur

Data hasil forecasting membantu bisnis menetapkan target penjualan yang realistis dan spesifik. Perusahaan dapat memantau kinerja secara berkala dan membandingkannya dengan proyeksi untuk memastikan tujuan tercapai.

5. Mendukung Rencana Pengembangan

Jika hasil penjualan belum sesuai target, sales forecasting membantu perusahaan menyusun rencana perbaikan, baik untuk individu maupun tim.

Langkah ini dapat membuka peluang kolaborasi, pertukaran ide, dan strategi baru guna mendorong pertumbuhan penjualan secara keseluruhan.

Faktor yang Memengaruhi Sales Forecasting

Setelah memahami pengertian dan manfaatnya, penting juga untuk mengetahui faktor-faktor yang dapat memengaruhi sales forecasting. Beberapa hal berikut bisa berdampak langsung pada akurasi perkiraan penjualan:

Kondisi ekonomi: Situasi ekonomi sangat berpengaruh terhadap daya beli konsumen. Saat ekonomi melemah, penjualan cenderung menurun, sedangkan ketika ekonomi kuat, permintaan biasanya meningkat.
Perubahan kebijakan: Kebijakan baru dapat berdampak positif maupun negatif bagi bisnis. Misalnya, penutupan platform penjualan tertentu bisa merugikan sebagian pelaku usaha, namun menguntungkan pihak lain.
Perubahan industri: Inovasi teknologi, strategi baru dari pesaing, atau masuknya pemain baru di pasar dapat memengaruhi hasil penjualan. Karena itu, perusahaan perlu selalu memantau dinamika industri.
Perubahan produk: Pembaruan fitur, penghapusan elemen yang kurang efektif atau perbaikan produk juga dapat memengaruhi hasil forecasting di periode berikutnya.

Cara Melakukan Sales Forecasting

Ada beberapa teknik sales forecasting yang bisa digunakan perusahaan untuk memperkirakan penjualan di masa depan, di antaranya:

1. Menggunakan Data Historis

Perusahaan dapat memanfaatkan data penjualan sebelumnya, laporan keuangan, dan dokumen transaksi untuk memprediksi penjualan di masa depan. Data makroekonomi, seperti tingkat bunga dan indeks kepercayaan konsumen, juga bisa menjadi pertimbangan.

2. Analisis Regresi

Metode ini digunakan untuk melihat hubungan antara variabel independen dan dependen. Misalnya, pengaruh pengeluaran iklan atau tingkat suku bunga terhadap total penjualan. Dengan cara ini, perusahaan dapat memahami pola yang memengaruhi hasil penjualan.

3. Pendekatan Funnel Penjualan

Melalui sales funnel, bisnis dapat menganalisis perjalanan calon pelanggan mulai dari mengenal produk hingga melakukan pembelian. Data dari setiap tahap funnel ini bisa digunakan untuk memperkirakan potensi penjualan secara lebih akurat.

4. Berdasarkan Banyak Variabel

Semakin banyak variabel yang dianalisis, seperti harga, tren pasar, atau perilaku konsumen, semakin akurat juga hasil prakiraan yang diperoleh.

5. Menggunakan Nilai Prospek (Lead Value)

Metode ini menilai potensi pendapatan dari setiap lead berdasarkan kemungkinan konversinya menjadi pelanggan. Dengan menghitung nilai penjualan dan tingkat konversi, bisnis dapat memprediksi pendapatan dan menyesuaikan strategi penjualan.

6. Berdasarkan Panjang Siklus Penjualan

Pendekatan ini memperhitungkan lamanya waktu yang dibutuhkan calon pelanggan hingga menjadi pembeli.

Misalnya, jika rata-rata siklus penjualan berlangsung enam bulan dan calon pelanggan baru berjalan tiga bulan, maka peluang konversinya sekitar 50%. Metode ini lebih objektif karena didasarkan pada data nyata, bukan perkiraan subjektif.

Demikian penjelasan mengenai sales forecasting dan cara melakukannya dengan efektif. Pada dasarnya, perencanaan penjualan yang akurat tidak hanya membantu mengurangi risiko overstock dan lost sales, tetapi juga memastikan proses distribusi berjalan efisien.

Untuk mendukung hal tersebut, perusahaan dapat memanfaatkan esuite, Distribution Management System yang memungkinkan pemantauan data distribusi secara real-time.

Melalui fitur, seperti riwayat pesanan tiap pelanggan, esuite membantu perusahaan melakukan forecasting dengan lebih tepat dan berbasis data aktual.

Dengan sistem yang terintegrasi ini, pengambilan keputusan bisnis menjadi lebih cepat, akurat, dan efisien.

Segera hubungi kami dan rasakan bagaimana esuite membantu mengoptimalkan kinerja operasional serta meningkatkan pertumbuhan bisnis Anda.

Daftar Isi