Trade promotion adalah salah satu strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk mendorong penjualan produk melalui jalur distribusi, mulai dari distributor, subdistributor, hingga retailer.
Metode ini membantu perusahaan menjual produk lebih cepat sekaligus meningkatkan angka penjualan dengan dukungan partner bisnis di rantai distribusi.
Lalu, apa sebenarnya yang dimaksud dengan trade promotion dan seperti apa contoh aktivitasnya? Simak penjelasan lengkapnya di artikel ini agar lebih mudah dipahami.
Apa Itu Trade Promotion?
Trade promotion adalah bagian dari strategi trade marketing, yaitu metode pemasaran B2B yang berfokus pada penempatan produk di rak toko melalui dukungan mitra bisnis di jalur distribusi.
Tujuan dari trade promotion bukan hanya menjangkau konsumen akhir, tetapi juga meyakinkan distributor, retailer, hingga subdistributor untuk ikut mendorong penjualan produk.
Berbeda dengan pemasaran tradisional yang menekankan hasil penjualan akhir, trade marketing lebih menyoroti bagaimana proses penjualan dilakukan.
Aktivitasnya melibatkan produsen, channel distribusi, hingga konsumen sehingga cakupannya lebih luas dibanding promosi biasa.
Dalam praktiknya, banyak perusahaan membentuk tim khusus trade marketing dengan sebutan berbeda, seperti Category Development, Customer Marketing, atau Channel Development yang biasanya berada di bawah divisi penjualan atau distribusi.
Tim ini bertugas merancang strategi, mengelola data, memperkuat hubungan dengan retailer, serta menjalankan program promosi, baik trade promo maupun consumer promo.
Mengapa Trade Promotion Penting?
Dalam rantai distribusi, retailer adalah channel terakhir yang langsung berhubungan dengan konsumen akhir. Mereka memahami selera pasar, mengetahui produk mana yang laku, dan bahkan bisa ikut mendorong atau menahan penjualan suatu produk.
Karena peran strategis inilah, perusahaan perlu menjalankan aktivitas trade promotion untuk menciptakan ketertarikan di setiap channel distribusi, khususnya retailer, agar produk tetap kompetitif sebelum sampai ke tangan konsumen.
Lalu, apa saja alasan perusahaan membutuhkan trade promotion? Berikut beberapa poin pentingnya:
1. Menghadapi Persaingan Produk Serupa
Retailer biasanya menjual beberapa produk dengan kategori yang sama namun berbeda merek. Karena itu, perusahaan perlu meyakinkan retailer bahwa produknya memberi keuntungan lebih dibanding kompetitor.
Di sinilah peran tim trade marketing penting untuk membangun kerja sama agar produk perusahaan lebih diutamakan.
Baca juga: Aplikasi Salesforce. Ini Fitur, Cara Kerja dan Keunggulannya untuk Bisnis!
2. Penataan dan Display Produk
Ruang display di rak toko sangat terbatas sehingga bisa terjadi persaingan antarmerek untuk mendapatkan posisi terbaik.
Tim trade marketing harus bernegosiasi dengan retailer agar produknya mendapat tempat yang strategis, mudah terlihat, dan lebih menarik perhatian konsumen dibandingkan produk serupa.
3. Mengatasi Keterbatasan Gudang
Kapasitas gudang retailer sering terbatas sehingga mereka harus memilih merek tertentu untuk disimpan dan dijual. Trade marketer berperan meyakinkan retailer agar tetap memberikan prioritas pada produk perusahaan meski ruang penyimpanan terbatas.
4. Strategi Harga dan Promosi Penjualan
Retailer cenderung memilih produk dengan perputaran cepat dan margin tinggi. Oleh karena itu, tim trade marketing harus menyiapkan strategi harga serta promosi penjualan yang tepat agar produk perusahaan menjadi pilihan utama retailer.
5. Menghadapi Manajemen Kategori
Banyak retailer kini menerapkan manajemen kategori, di mana produk dilihat sebagai bagian dari kelompok besar, bukan sekadar individu. Trade marketing perlu bernegosiasi dengan retailer agar kategori produk perusahaan mendapat dukungan penuh dan tidak saling melemahkan.
6. Menghindari Outlet Pareto
Fenomena outlet pareto masih sering terjadi, di mana sebagian kecil outlet mendominasi pasar dan memiliki daya tawar tinggi. Untuk mengatasinya, perusahaan perlu tim trade marketing yang fokus menjaga keadilan distribusi dan memberikan perhatian lebih pada semua channel agar tetap seimbang.
Contoh Aktivitas Trade Promotion
Ada banyak cara yang bisa dilakukan perusahaan untuk menjalankan trade promotion. Aktivitas ini umumnya bertujuan meningkatkan ketertarikan retailer maupun konsumen akhir terhadap produk. Beberapa contoh kegiatan yang sering digunakan antara lain:
1. Sales Promotion
Sales promotion adalah aktivitas promosi berupa insentif yang bertujuan meningkatkan penjualan dalam waktu singkat.
Dalam trade marketing, fokusnya bukan pada konsumen akhir, melainkan pada channel distribusi, seperti pedagang, grosir, atau retailer melalui program trade promotion (push program).
Selain itu, ada juga consumer promotion yang menyasar konsumen agar membeli produk di retailer, serta sales force promotion yang ditujukan bagi tim penjualan dengan tantangan atau motivasi tertentu untuk mencapai target.
Baca juga: Apa Itu Sales Lapangan? Ini Pengertian dan Tanggung Jawabnya
2. Channel Activation
Channel activation adalah aktivitas untuk mengaktifkan outlet atau channel distribusi agar proses selling-in dan selling-out berjalan lancar. Kegiatan ini mirip dengan event marketing, namun lebih fokus pada keterlibatan channel yang menjual berbagai merek produk.
Agar aktivitas trade promotion management system efektif, saluran distribusi dan tenaga sales harus berjalan beriringan. Di sinilah ework, platform Sales Force Automation (SFA) dari eDOT, berperan membantu.
Dengan fitur seperti dasbor penjualan, rute kunjungan, update promosi, hingga pemantauan stok dan aktivitas tim secara real-time, ework memudahkan integrasi kerja tim dan mendorong pertumbuhan penjualan secara lebih cepat dan terukur.
3. Trade Shows
Trade shows atau pameran perdagangan adalah cara efektif untuk menjaring distributor, grosir, hingga retailer di suatu wilayah.
Aktivitas ini biasanya dilakukan saat perusahaan meluncurkan produk baru atau memperluas pasar dengan tujuan utama meningkatkan brand awareness di tingkat channel maupun konsumen.
4. Digital Marketing
Digital marketing kini menjadi bagian penting dari trade marketing karena hampir semua perusahaan sudah terhubung dengan dunia digital.
Melalui website, portal, blog, email marketing, hingga media sosial, perusahaan dapat berinteraksi lebih intensif dengan konsumen maupun channel distribusi, sekaligus membangun hubungan yang lebih kuat.
Manfaat Trade Promotion
Selain membantu penjualan dalam jumlah besar, trade promotion juga membawa berbagai keuntungan strategis bagi perusahaan. Beberapa manfaat utamanya antara lain:
- Meningkatkan kehadiran merek di pasar (market presence).
- Memberikan keunggulan kompetitif bagi produk perusahaan.
- Menjamin keberlanjutan penjualan bisnis di masa depan.
- Memperluas jangkauan produk agar lebih mudah diakses konsumen.
- Cocok diterapkan untuk usaha kecil maupun besar.
- Menjaga konsistensi keuntungan perusahaan.
Itulah penjelasan mengenai trade promotion beserta contoh aktivitasnya dalam mendukung distribusi dan peningkatan penjualan.
Agar strategi ini berjalan lebih maksimal, pelaku usaha kini bisa memanfaatkan teknologi dari eDOT. Melalui emitra, proses restock barang menjadi lebih mudah, cepat, dan transparan dengan pilihan produk lengkap, harga terbaik, hingga pengiriman gratis.
Sementara itu, ework hadir untuk membantu pengawasan dan otomasi tim sales lewat dasbor penjualan, rute kunjungan, update promosi, hingga pemantauan stok secara real-time.
Tak hanya itu, ada juga esuite, sistem Distribution Management System (DMS) terintegrasi yang menyederhanakan operasional, mengurangi pekerjaan manual, serta mengurangi human error.
Dengan laporan komprehensif dan data real-time, keputusan bisnis bisa diambil lebih cepat dan akurat. Dengan kombinasi emitra, ework, dan esuite, jalur distribusi menjadi lebih modern, efisien, dan terukur.
Jadi, tunggu apa lagi? Tingkatkan kinerja distribusi dan penjualan Anda bersama eDOT sekarang dan ajukan penawaran!
Baca juga: Jika Sales Tidak Mencapai Target, Coba Terapkan Strategi Ini!
