Mengenal B2B Lead Generation: Pengertian dan Cara Kerja

B2B lead generation adalah salah satu aspek bisnis yang paling banyak dibahas, namun sering kali tidak mudah untuk dipahami secara menyeluruh.

Meski banyak perusahaan sukses memiliki strategi penjualan, kenyataannya, mengumpulkan leads sejak awal masih menjadi tantangan besar.

Tidak ada rumus pasti untuk menghasilkan leads secara konsisten, tetapi kabar baiknya, ada berbagai strategi yang bisa membantu Anda mempermudah proses ini.

Untuk memahami pengertian hingga cara kerja B2B lead generation lebih dalam, mari simak artikel ini selengkapnya.

Apa Itu B2B Lead Generation?

B2B lead generation adalah proses untuk menemukan dan menarik perhatian bisnis lain agar berminat pada produk atau layanan yang Anda tawarkan.

Tujuannya adalah menjadikan mereka calon pelanggan. Umumnya, ada tiga jenis target dalam B2B yaitu produsen, reseller, dan institusi.

Untuk menjangkau mereka, tim sales dan marketing biasanya menggabungkan berbagai strategi, seperti pemasaran konten, email marketing, media sosial, event, optimasi website, iklan berbayar, hingga cold calling.

B2B lead generation menjadi langkah awal yang penting karena kesuksesan penjualan bergantung pada kemampuan menarik minat dari sumber yang tepat.

Jenis B2B Lead Generation

Dalam B2B lead generation, prospek adalah individu, organisasi, atau perusahaan yang berpotensi menjadi pelanggan. Meski umumnya menyasar bisnis lain, kontak personal atau usaha kecil juga bisa menjadi target.

Proses identifikasi prospek B2B mungkin tidak lebih rumit dibandingkan B2C, namun kualifikasi dan konversinya memerlukan upaya lebih karena informasi kontak sering kali bersifat umum.

Oleh karena itu, fokus pada perolehan prospek yang berkualitas dengan informasi kontak jelas menjadi penting. Secara umum, terdapat dua klasifikasi utama lead generation dalam konteks business to business:

Marketing Qualified Leads (MQL): Prospek pasif yang menunjukkan ketertarikan awal, misalnya dengan berlangganan atau mengunduh konten bisnis Anda. Pada tahap ini pelanggan belum siap membeli dan perlu proses nurturing lebih lanjut.
Sales Qualified Leads (SQL): Prospek aktif yang menghubungi perusahaan secara langsung dan menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan tertentu. Prospek jenis ini memegang peranan penting dalam B2B lead generation dan memerlukan tindak lanjut yang segera.

Cara Menjalankan B2B Lead Generation

Untuk menghasilkan prospek berkualitas dari kalangan bisnis, diperlukan strategi yang terencana dan terstruktur. Berikut adalah beberapa langkah penting dalam menjalankan B2B lead generation yang efektif.

1. Mengidentifikasi Prospek

Tahap awal dalam B2B lead generation adalah melakukan riset untuk menemukan perusahaan atau bisnis yang berpotensi membutuhkan solusi produk atau layanan Anda.

Proses ini juga mencakup pengumpulan informasi kontak yang relevan, seperti alamat email dan nomor telepon perusahaan target.

2. Membuat Konten

Pembuatan konten berkualitas tinggi merupakan elemen penting dalam lead generation. Konten yang informatif dan relevan membangun kredibilitas bisnis Anda serta menunjukkan pemahaman mendalam terhadap industri.

Selain itu, konten ini dapat dimanfaatkan sebagai lead magnet untuk menarik lebih banyak prospek yang potensial.

3. Cold Prospecting

Cold prospecting adalah langkah awal untuk menghubungi calon pelanggan dan memperkenalkan solusi atau layanan perusahaan Anda. Pada tahap ini, penting untuk memahami posisi prospek dalam siklus pembelian calon pelanggan yang terdiri dari tiga fase, yaitu:

Awareness: Prospek menyadari adanya masalah dan mencari informasi.
Consideration: Prospek mengevaluasi solusi yang tersedia.
Decision: Prospek hampir siap membeli, sering kali melalui demo produk atau diskusi internal.

Strategi komunikasi dan konten yang Anda terapkan harus disesuaikan dengan tahap tersebut. Untuk mendapatkan volume lead tinggi, sebaiknya fokuskan pada prospek dengan potensi konversi terbesar.

4. Membuat Automated Email List

Mengingat email sebagai media komunikasi utama dalam pasar B2B, memiliki daftar alamat email dari para lead menjadi aspek yang sangat penting dalam strategi lead generation.

Automated email list akan memudahkan Anda mengumpulkan alamat email perusahan prosektif dan meminimalisasi human error karena pekerjaan manual.

Cara Kerja B2B Lead Generation

B2B lead generation adalah proses yang digunakan untuk menemukan dan mengonversi prospek bisnis menjadi pelanggan. Berikut adalah empat tahapan utama dalam cara kerjanya:

Mencari leads: Langkah pertama adalah mencari informasi kontak dari prospek yang berpotensi menjadi konsumen.
Kualifikasi leads: Setelah itu, lakukan pengelompokan leads berdasarkan kualitasnya, seperti tingkat ketertarikan terhadap produk atau layanan dan kemungkinan untuk melakukan pembelian.
Menghubungi leads: Dengan database leads yang sudah siap, langkah berikutnya adalah melakukan cold prospecting melalui email atau media sosial untuk memperkenalkan bisnis Anda.
Mendapatkan klien: Tahap terakhir adalah mengonversi leads menjadi klien setelah mereka melakukan pembelian.

Demikianlah pembahasan mengenai B2B lead generation, mulai dari pengertian, jenis, hingga strategi yang dapat diterapkan untuk mengumpulkan leads secara efektif.

Proses lead generation memang memiliki tantangan tersendiri, namun dengan pendekatan yang tepat, Anda dapat memaksimalkan peluang untuk mendapatkan leads yang berkualitas.

Untuk meningkatkan efisiensi dan hasil dari proses B2B lead generation, Anda bisa mempertimbangkan penggunaan teknologi seperti ework.

Dengan fitur Sales Force Automation (SFA) yang dimilikinya, ework dapat membantu mempermudah pengelolaan leads, mempercepat proses penjualan, dan memberikan analisis data yang berguna untuk strategi pemasaran Anda.

Ingin mencoba ework dan melihat bagaimana aplikasi ini dapat mendukung upaya lead generation Anda? Hubungi kami untuk demo gratis dan temukan cara baru untuk mengoptimalkan proses penjualan bisnis Anda!